Quanto mais direcionados forem seus leads, menos tempo você perderá eliminando os perdedores. Se você tiver a sorte de ter uma excelente fonte de leads, como uma lista bem qualificada de um bom corretor líder, parabéns - você terá pouco trabalho de qualificação. A maioria dos vendedores, no entanto, tem um bom número de "lixo" leva a peneirar.
Se você ainda não fez isso, precisará determinar quem seria sua perspectiva ideal .
As qualidades deste prospecto final serão sua diretriz para determinar quais de seus leads são baleias , quais são inúteis e quais caem entre esses dois extremos.
Uma vez que você tenha decidido sobre as qualidades que sua perspectiva ideal teria, você precisará classificá-las em ordem de importância. Ao projetar um sistema de qualificação de leads, você tem duas opções principais. Você pode projetar um sistema de indicadores gerais (“quente”, “quente” e “frio” são populares) e atribuir essas tags a cada lead, com base em quantas de suas qualidades desejadas possui. Ou você pode atribuir valores numéricos para cada qualidade e dar a cada lead uma pontuação que seja a soma desses valores. O sistema numérico é mais preciso, mas também leva mais tempo para ser configurado e precisará ser reavaliado às vezes conforme suas prioridades mudam.
Se você não tiver certeza de quais qualidades são mais valiosas, um bom lugar para começar é sua lista de clientes existente.
Olhe para seus maiores clientes e veja quais qualidades eles possuem em sua lista. Se houver uma ou duas qualidades compartilhadas por seus principais clientes, essas qualidades provavelmente estarão no topo da lista.
Quando você decide sobre suas prioridades, é hora de colocar essa lista para funcionar. A maioria dos vendedores qualifica uma perspectiva durante o primeiro contato, geralmente por telefone.
Ter uma lista de qualidades desejadas permite que você elabore algumas perguntas de qualificação previamente. Se você achar que sua liderança não tem as qualidades desejadas, pode parar aí mesmo, em vez de perder seu tempo e o deles com uma reunião face a face.
Depois de fazer as suas perguntas e descobrir que a perspectiva é realmente uma correspondência, você pode mudar seu foco de qualificá-las como prospecto para qualificá-las como um comprador . Faça perguntas que ajudarão você a determinar seu nível de interesse em comprar seu produto. A maneira errada de fazer isso é perguntar se o cliente em potencial deseja comprar um widget e desligá-lo se disser que não, porque quase todo mundo que você liga automaticamente o rejeitará, independentemente de suas necessidades. Uma abordagem melhor é fazer perguntas como: “Você já possui um widget? Há quanto tempo você comprou? O que você gosta (ou não gosta) disso? ”Essas perguntas ajudarão você a tirar a temperatura de compra do prospecto sem colocar suas defesas no lugar.