Se você eliminar essas horas da sua estimativa, isso significa quantas horas você realmente gastou na prospecção. E se você for como a maioria dos vendedores, esse número revisado é bem pequeno.
Criando um Pipeline
Prospecção de leads é o primeiro passo do seu processo de vendas . Um pipeline de vendas é moldado mais como um funil do que um pipe: é mais amplo no início do processo de vendas quando você começa a entrar em contato com os leads e diminui conforme os clientes em potencial abandonam a execução em todas as etapas do processo. Então, se você não mantiver suas atividades de prospecção no lado alto, então, ao final do processo, você ficará muito aquém das vendas potenciais.
Porque você tem que chegar a tantos leads apenas para manter suas vendas fluindo, eficiência e usar seu tempo com sabedoria são mais importantes na prospecção do que em qualquer outro estágio do ciclo de vendas. Isso significa eliminar impiedosamente qualquer atividade que não esteja obtendo resultados.
Se você passa horas imprimindo panfletos e colando-os nos pára-brisas dos carros e nunca obtendo uma única resposta, então essa atividade em particular é inútil - gaste seu valioso tempo buscando uma abordagem que lhe dê resultados.
Perspectivas de Qualidade
Obter boas indicações é um passo crucial para tornar sua prospecção mais eficiente.
Se você estiver falando mal de uma lista de leads em que 50% dos leads não são qualificados para o seu produto, você acaba de desperdiçar metade do seu tempo. Encontre uma melhor fonte de leads, seja através de redes, comprando uma lista de um corretor líder, ou fazendo alguma pesquisa séria por conta própria.
Definindo o compromisso
Depois de ter sua lista na sua frente, você precisa ter algo valioso para dizer a eles para mover os leads para o próximo estágio do ciclo de vendas. Neste ponto, você não precisa vendê-los em seu produto - isso virá mais tarde. Por enquanto, você precisa vender seus prospects sobre o valor de falar com você com mais detalhes. Seu objetivo ao prospectar é vender o compromisso e para isso você precisa do mesmo tipo de ferramentas que usará para vender seu produto - uma boa oferta, alguns benefícios para tentar a perspectiva e as habilidades para apresentá-los de uma maneira que vai intrigar seus clientes potenciais.
Formas de gerar perspectivas
Chamadas frias por telefone , prospecção de e-mails , visitas porta-a-porta e até mesmo correio tradicional são potenciais avenidas de prospecção. Você precisa gastar bastante tempo fazendo uma ou mais dessas atividades para obter resultados. Normalmente, a abordagem mais eficaz é usar vários canais de vendas para alcançar seus leads, pois os clientes em potencial respondem melhor a diferentes canais.
Por exemplo, se você tiver tentado três vezes chegar a um tomador de decisões por telefone e ela nunca estiver lá, enviar um e-mail pode ser a melhor maneira de chamar sua atenção.
O outro erro comum de prospecção é desistir rápido demais. A maioria dos clientes em potencial precisará de vários contatos antes de concordar com um compromisso. Mais uma vez, alternando suas tentativas de contato (um telefonema seguido por um e-mail ou vice-versa) mantém a perspectiva de ficar irritado com a sua persistência, ainda dá-lhe oportunidades adicionais para afinar essa nomeação.