Suas ligações são os tomadores de decisão?
A primeira coisa que você deve se perguntar é se a pessoa com quem você está falando está autorizada a comprar de você. Nas vendas B2B, você pode precisar procurar uma pessoa compradora, o chefe do departamento, o gerente do escritório ou talvez o proprietário da empresa. Nas vendas B2C, um cliente em potencial pode precisar (ou querer) compartilhar sua decisão final com um cônjuge, pai / mãe ou outro significativo. Quanto mais informações você tiver, mais capacitado você é.
Realizar um inventário de prospectos
Descubra o que a perspectiva já possui e que está na mesma categoria do seu produto (ou produtos) e obtenha o máximo de informações detalhadas possível. Por exemplo, se você vende telefones celulares, não pergunte se o cliente já é proprietário de um telefone, pergunte há quanto tempo eles compraram o telefone e se é um celular normal ou um smartphone. Descubra se eles têm outros dispositivos móveis ou de alta tecnologia, como um laptop ou tablet, e se eles usam um telefone fixo, bem como um telefone celular.
Avalie seu nível de conforto com seu produto atual
Depois de obter as informações básicas sobre o produto atual, aprofunde-se para descobrir o que eles gostam e não gostam. Esta informação será útil quando você atingir a fase de apresentação, pois você já entenderá suas preferências.
Se a perspectiva estiver interessada em um telefone celular, você deve saber quais são os recursos que eles mais usam e quais não usam e se estão satisfeitos com o tamanho do telefone atual. Outros pontos de venda seriam o tamanho das teclas (para telefones sem tela sensível ao toque) e a qualidade da recepção. O importante é cavar fundo para que você possa atender às suas necessidades.
Informe-se sobre o tempo
Mesmo que um cliente em potencial esteja interessado em seu produto, talvez ele não consiga comprar no momento. Muitas vezes, isso se resume a uma questão orçamentária, e o momento não está correto. Outras vezes, é porque um contrato não expirou ou uma pessoa-chave da qual precisam de consenso está fora da cidade. Para determinar as circunstâncias, faça perguntas sensíveis ao tempo, como: “Quanto tempo você gostaria de colocar isso em prática? Se eu mostrar a você como você pode economizar dinheiro e tempo e melhorar sua situação, você estaria pronto para fazer uma compra hoje? ”
Seja honesto
Às vezes, o cliente em potencial já possui um produto que funciona para eles, e comprar seu produto não seria nenhum tipo de melhoria. Nesse caso, não tente falar rapidamente ou pressioná-los a comprar de você. É muito melhor confessar: "Acho que sua configuração atual está bem para você agora." A perspectiva agradecerá sua honestidade e você terá uma boa chance de fazer a venda mais tarde, quando a situação deles mudar (por exemplo, o produto quebra ou o seu provedor atual cobra suas taxas).