Estudos mostram que um vendedor é seis vezes mais propenso a fechar uma venda para um lead em vez de um lead frio. Isso significa que você pode gerar seis vezes mais vendas se se concentrar em obter referências do que se você gastasse esse tempo com chamadas frias!
Um enorme aumento nas vendas e, como um bônus, menos frio chamando para fazer - o que mais você pode pedir? E se você abrir os olhos, verá oportunidades para referências ao seu redor.
Clientes existentes
Seus próprios clientes são a fonte de referência mais fácil e amigável. Na verdade, se você os tratar corretamente, eles podem sair e fazer algumas vendas para você! É quando você recebe aquelas maravilhosas ligações inesperadas do colega de trabalho ou tio de alguém dizendo: “Eu ouço você vender os melhores widgets da cidade. Eu gostaria de comprar 40 deles. ”
Não espere que seus clientes façam todo o trabalho para você - pegue o telefone e peça a indicação, ou envie uma carta de solicitação de encaminhamento . É uma boa ideia, de qualquer forma, fazer o check-in com seus clientes algumas semanas ou meses após a venda. Você pode perguntar a eles como eles estão gostando do produto, descobrir se eles têm alguma pergunta e, em seguida, colocar a pergunta: "Quem mais você sabe quem pode se beneficiar deste produto, como você tem?"
novos clientes
Logo depois de fechar uma venda com alguém, é o melhor momento para obter referências deles, porque eles estão empolgados com a nova compra. Alguns vendedores estão ansiosos para pedir referências neste momento, porque eles só querem sair de lá, caso a perspectiva mude de ideia!
Bem, não se preocupe com isso. A menos que você tenha usado táticas de alta pressão para intimidar alguém a comprar (não faça isso), seu novo cliente provavelmente ficará entusiasmado e empolgado. Acerte-os agora, enquanto a energia deles está no auge!
Perspectivas que você não pode fechar
Se você lançar uma perspectiva e eles o recusarem, não saia da porta. Obter uma referência ou dois, e você terá mudado uma perda em uma vitória.
Você provavelmente está balançando a cabeça e pensando: “Isso é conversa louca. Por que uma pessoa que nem sequer compraria de mim me indicaria? ” Muitas vendas caem, não porque o prospecto odeia você ou seu produto, mas porque elas simplesmente não são boas. Nesse caso, é a oportunidade perfeita para descobrir se eles conhecem alguém que se encaixa bem. Não assuma que a perspectiva odeia você e seu produto - afinal, você não tem nada a perder perguntando!
Todos os outros
Literalmente, qualquer pessoa que você encontrar em qualquer circunstância pode lhe dar uma indicação. Afinal, a pessoa média conhece mais de 250 outras pessoas. Você realmente acha que nenhuma dessas centenas de pessoas é uma boa opção para seus produtos? Claro que não. Pergunte a todos - sua lavanderia, seu contador, seu vizinho, até mesmo a pessoa que está atrás de você no caixa do supermercado.
Você ficará surpreso com quantas derivações cairão no seu colo como resultado de uma breve conversa.