Alguém que já comprou algo de você é muito mais fácil de vender do que um completo estranho. Um cliente existente já tem uma participação na sua empresa e, pelo menos, um dos seus produtos.
Ele está obviamente satisfeito com sua compra, ou ele ainda não seria um cliente agora. Assim, seus clientes apresentam uma grande oportunidade de fazer algumas vendas com muito menos esforço - e rejeição - do que o habitual passo frio.
Como maximizar as vendas
O truque para maximizar suas vendas de clientes atuais está mantendo sua existência fresca em suas mentes. Depois de vender para um novo cliente, não esqueça deles. Entre em contato algumas semanas após a venda e pergunte se está tudo bem - se tiver dúvidas ou preocupações sobre a nova compra, e se houver algo que você possa fazer para ajudar. E se o cliente está tendo algum problema, você pode garantir que esses problemas sejam resolvidos o mais rápido possível, deixando-os com um bom pressentimento sobre sua empresa.
Você também deve entrar em contato com clientes de longa data regularmente. A frequência apropriada varia de acordo com o tipo de produto, mas geralmente é de uma vez a cada 3-6 meses.
Ao manter contato com seus clientes, você minimiza as chances de eles se afastarem da sua empresa. Se você estiver cuidando bem dos clientes e ajudando-os com quaisquer problemas, mesmo que eles tenham problemas com o produto, eles provavelmente comprarão de você novamente. Contatos regulares também tendem a fazer com que seus clientes conversem com você quando estão prontos para comprar, em vez de ligar para o número geral de vendas ou apenas para falar com o primeiro vendedor da empresa que eles veem quando entram pela porta.
Como abordar os clientes
Uma excelente abordagem para os clientes atuais é o argumento "análise de conta". Uma vez por ano, ligue para o seu cliente e sugira que você se reúna brevemente para falar sobre como as circunstâncias mudaram no ano anterior, para que você possa determinar se a última compra feita por você ainda é o melhor produto para ele. Tomando o tempo para escrever uma lista padrão de perguntas antes do tempo ajudará a esta reunião corra bem. Mesmo que sua resenha não seja uma oportunidade de venda para esse cliente, você ainda terá uma boa impressão como um especialista útil. E freqüentemente você encontrará uma boa razão durante a revisão para atualizar o cliente para um produto melhor ou para vender produtos adicionais.
Outra maneira de abordar clientes existentes é realizar um evento uma ou duas vezes por ano. Os clientes muitas vezes se incomodam com o fato de que novos clientes se qualificam para ofertas especiais, enquanto os existentes não o fazem. Você pode fazer questão de resistir a essa tendência com um "dia de agradecimento ao cliente", no qual oferece descontos, cupons, pequenos presentes, comida, entretenimento, prêmios e qualquer outra coisa que agrade a você. As rifas são uma ótima opção, porque lhe dá a chance de coletar informações de contato de todos para fins de acompanhamento após o evento.
A outra grande razão para cultivar clientes existentes é pegar referências. Os clientes são uma fonte fantástica de leads quentes , mas geralmente não oferecem esses leads aleatoriamente. Se você gastar um pouco de tempo "treinando" seus clientes, descobrirá que eles terão prazer em lhe dar leads ou até mesmo dizer a seus amigos e colegas que o chamem eles mesmos. Uma distribuição liberal de seus cartões de visita ajudará, assim como outros materiais de marca com suas informações de contato - blocos de notas, ímãs de geladeira, notas adesivas, etc.