Os vendedores geralmente são independentes, motivados e confiantes. E como o trabalho de um vendedor é convencer as pessoas a fazer o que ela quer, provavelmente verá qualquer tentativa de manipulá-la. Como resultado, os vendedores são mais difíceis de gerenciar do que a maioria dos funcionários. Difícil, mas não impossível. O gerenciamento efetivo de vendas requer uma abordagem um pouco diferente da administração em outros departamentos. Tente aplicar as regras abaixo ao gerenciar sua equipe de vendas, e você e eles serão mais felizes.
01 falar claramente
02 Peça entrada
Se você está considerando uma mudança de política ou uma nova campanha , reúna sua equipe e peça sua opinião. Então deixe claro que você leva essa informação a sério! A melhor maneira de fazer isso é usar as sugestões da equipe, mas se isso não for uma opção, explique exatamente por que você não pode usar as ideias deles. Mostrar que você respeita sua equipe de vendas é o primeiro passo para levá-los a respeitá-lo.
03 explicar
Não informe sua equipe sobre novas políticas ou procedimentos e deixe por isso mesmo. Quando você faz uma mudança que afeta a equipe de vendas - seja uma estrutura de remuneração diferente ou um novo formulário de pedido - explique por que você está fazendo a mudança e porque acha que a nova abordagem funcionará melhor. Você pode desestimular muitos ressentimentos mostrando à equipe de vendas o que eles têm a ganhar fazendo as coisas de uma maneira diferente.
04 Seja um jogador de equipe
Os gerentes de vendas geralmente ocupam uma posição de gerência intermediária, com os vendedores se reportando a eles e a outros gerentes ou executivos acima deles na estrutura corporativa. Nessa situação, os níveis mais altos de gerenciamento geralmente transmitem alterações de política ao gerente de vendas e esperam que o gerente informe a eles sobre o desempenho da equipe de vendas . Como a pessoa no meio, seu papel é agir como um intérprete para ambos os lados. Quando o CSO definir uma nova política, descubra por que ele escolheu uma nova abordagem e passe essa informação para a equipe. E se a sua equipe estiver lutando, trabalhe com eles para encontrar a causa, de modo que você possa explicar o problema de forma justa ao lado executivo.
05 Trate todos os seus vendedores de forma igual
Como há um número limitado de horas durante o dia, muitos gerentes de vendas concentram seus esforços de coaching nos melhores e piores vendedores da equipe e permitem que os que estão no meio façam suas próprias tarefas. Infelizmente, essa abordagem não envia exatamente uma mensagem positiva aos vendedores negligenciados. Reserve um tempo para se reunir com todos os membros da equipe de vendas, independentemente do seu desempenho.
06 Dê um feedback positivo
Os vendedores tendem a ter dois grandes motivadores : dinheiro e reconhecimento. Você pode estar limitado em quanto dinheiro você pode tomar em seus vendedores, mas não há limite para o reconhecimento que você pode fornecer. Se um vendedor tiver um bom desempenho, elogie-a tanto em particular quanto na frente da equipe. Sempre que o desempenho de um vendedor melhora acentuadamente - mesmo que ele não esteja muito melhor do que o resto da equipe - faça questão de mostrar a ele que percebeu essa melhora. Um pouco de feedback positivo pode fazer maravilhas para aumentar o moral de sua equipe e fazê-las se apresentar em um nível ainda mais alto.