Planejar com antecedência
Uma campanha de vendas eficaz requer algum planejamento e premeditação.
O primeiro passo é decidir sobre os objetivos da sua campanha. Em seguida, você deve definir os parâmetros de sua campanha - quanto você gastará em materiais, quais canais de vendas usará, a natureza de qualquer oferta especial que você terá durante o curso da campanha, quanto tempo ela será executada e possivelmente metas extras e bônus para a equipe de vendas.
Quando você definir suas metas , seja específico. Isso geralmente ajuda a definir a meta principal e a meta estendida - por exemplo, o objetivo principal pode ser vender 5.000 unidades de seu novo produto, e uma meta estendida pode ser vender 8.000 unidades. Seus objetivos ajudarão a determinar o restante do formulário da campanha, pois assim que você conhecer sua meta, você saberá quanto tempo levará para alcançar essas metas (e por quanto tempo a campanha será executada) e quanto ganhará sentido gastar em sua campanha.
Se sua meta de 5.000 unidades vendidas lhe render cerca de US $ 50.000 em lucros, faz sentido gastar US $ 2.000 organizando sua campanha - mas não faz sentido gastar US $ 40.000, já que isso acabaria com seus lucros mesmo que você atingisse seu objetivo .
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Seus lucros esperados também determinarão a natureza da oferta especial, se houver, que você dá aos clientes em potencial. Qualquer campanha será melhor se você puder oferecer um acordo, já que qualquer "oferta por tempo limitado" adiciona um senso de urgência que motiva as perspectivas de compra rápida. Também apela ao desejo natural de conseguir algo por nada - ou, pelo menos, algo por muito menos do que vale a pena.
Mas você precisa escolher uma oferta especial que não vai aprofundar seus lucros. A exceção a essa regra é a campanha "líder de perda". Esse tipo de campanha de vendas é projetada para não gerar dinheiro, mas para atrair clientes em potencial para se tornarem clientes, mesmo que a empresa não tenha lucro imediato. Uma campanha de perda de líder funciona bem se você tiver outros produtos que você pode vender para clientes existentes que farão de você uma grande quantidade de dinheiro.
Um exemplo clássico é a conta corrente. Os bancos darão dinheiro ou presentes aos clientes quando abrirem uma conta corrente, porque sabem que o cliente provavelmente também abrirá outras contas, como produtos de poupança e investimento, e essas contas são onde os bancos ganham dinheiro.
Motivação é fundamental
Depois de decidir os termos da campanha, você precisará pensar em como motivar sua equipe de vendas para que a campanha seja bem-sucedida. Sem a cooperação dos vendedores nas trincheiras, até a campanha mais bem planejada falhará. Assim, a maioria das campanhas de vendas é melhor acompanhada por alguma compensação extra para a equipe de vendas.
A ferramenta mais fácil e possivelmente mais motivadora é, claro, dinheiro. Por exemplo, se sua campanha pretende promover seu novo produto, você pode oferecer à equipe de vendas o dobro de sua comissão normal somente por esse produto.
Ou você pode criar um concurso, onde o vendedor que vende mais unidades do novo produto recebe um grande bônus. Se o financiamento está um pouco curto, você também pode tentar algumas recompensas não monetárias. Se você não tem certeza do que oferecer à equipe de vendas, vá até a fonte - pergunte aos seus vendedores quais tipos de recompensas (exceto dinheiro) eles gostariam de obter.