A Internet teve muitos efeitos significativos sobre como as vendas funcionam, mas há um efeito que você provavelmente não considerou, embora seja bastante básico: mover suas atividades de vendas para a Internet significa que você está vendendo mais por escrito do que por para a forma verbal. Isso significa que a capacidade de escrever com eficiência é mais importante do que nunca para os vendedores.
Seu tom de voz, volume e tom têm um efeito enorme sobre como as pessoas percebem como você fala.
Da mesma maneira, a maneira que você escolhe para formatar suas peças escritas pode ser ainda mais significativa do que as palavras que você escreve. Afinal, se o documento estiver muito mal formatado, o cliente em potencial poderá jogá-lo fora sem lê-lo. Quando isso acontece, ter o discurso de vendas mais persuasivo do mundo não ajuda nem um pouco.
A maneira como você expõe e formata as coisas que você escreve tem um impacto enorme em sua legibilidade. Quando você pega um conteúdo altamente técnico, é difícil ler o livro e abri-lo em uma página aleatória, você provavelmente verá muitos parágrafos longos agrupados juntos, em um tipo pequeno. Escolha um livro para leitura leve, e você provavelmente verá parágrafos mais curtos com muito espaço entre eles. Essencialmente, quanto mais curtas forem as suas frases e parágrafos, mais fáceis serão para ler. Parágrafos curtos dão ao leitor muitas pausas entre os conceitos que você está apresentando.
Eles mantêm cada argumento breve e o mais simples possível. Longos parágrafos apresentam muita informação em um grande pedaço que pode ser muito mais difícil para um leitor digerir. Quanto mais longos forem os seus parágrafos, mais esforço você estará solicitando aos seus leitores.
Com qualquer tipo de documento de vendas, você quer torná-lo o mais fácil e agradável possível para seus leitores.
Isso significa aderir a parágrafos curtos, usando uma fonte grande o suficiente para ser facilmente legível. Também é melhor ficar com uma fonte serifada, que é mais fácil para o olho processar do que uma fonte sans serif. Inclua bastante espaço em branco, porque é mais tranqüilo para os olhos. Isso inclui evitar o uso de margens justificadas à direita em seus documentos - ele reduz o espaço em branco e faz com que seus parágrafos pareçam mais densos.
Então, qual deve ser o tamanho dos seus parágrafos? Isso depende da natureza do seu documento de vendas. As mídias sociais e os posts do blog "teaser" devem usar parágrafos muito curtos - de 2 a 3 frases por parágrafo, no máximo. Boletins informativos por e-mail e cartas de vendas podem ter parágrafos um pouco mais longos, mas mantê-los no lado mais curto. Uma proposta de vendas pode ter parágrafos um pouco mais longos, pois é importante que esses documentos pareçam profissionais; parágrafos mais longos e mais densos dão uma sensação mais profissional a um documento. Os white papers e as postagens detalhadas do blog devem estar entre os emails e as propostas de vendas no tamanho do parágrafo.
Ao escolher fontes, limite-se a duas fontes diferentes por documento - uma fonte para cabeçalhos e outra para o corpo do texto. Como os cabeçalhos tendem a ter um tamanho de fonte maior, não há problema em usar fontes sans serif para eles; o tipo de texto maior os torna legíveis o suficiente.
Fique longe de fontes realmente incomuns ou estranhas, como estilo cursivo ou fontes góticas, que são mais difíceis de ler e podem parecer bobas, especialmente em um ambiente de negócios. Usar texto em negrito e itálico para enfatizar é uma escolha melhor do que todas as letras maiúsculas ou sublinhadas, o que também pode ser mais difícil de ler.
Quando terminar de escrever um documento, reserve por algumas horas e trabalhe em outra coisa. Quando você voltar ao documento, pegue-o e apenas olhe para a coisa toda, em vez de lê-la. Como isso parece para você? À primeira vista, o seu instinto lhe diz que este documento será fácil de ler? A fonte é grande o suficiente e simples o suficiente para pegar algumas palavras, mesmo apenas olhando através dela? Os cabeçalhos são óbvios e diferentes o suficiente do texto do corpo para pular em você?
Essas são todas as qualidades que você deseja incorporar em seus documentos de vendas. Afinal, conseguir clientes potenciais e clientes para ler esses documentos é bastante complicado sem aumentar o desafio.