Se você não está indo tão bem quanto gostaria de vender, você tem duas opções básicas para ajudá-lo a melhorar seus números:
A estratégia nº 1 é geralmente a primeira que os vendedores adotam. Significa simplesmente aumentar o número total de vendas que você faz. Se você costuma vender 100 widgets por mês, pode definir uma meta de vender 125 por mês. Isso significa aumentar suas atividades de vendas (por exemplo, fazer 50 chamadas frias por dia em vez de 40) ou melhorar sua taxa de conversão (40 chamadas frias por dia, mas mudar para um novo script de chamadas frias que gera uma porcentagem maior de compromissos) .
Estratégia # 2 é um pouco mais sutil, mas também pode ser um maior impulsionador de receita. Em vez de aumentar o número total de vendas, você tenta aumentar a qualidade de suas vendas. Você se concentra em vender os produtos e serviços que retornam uma margem de lucro maior. Então, em vez de aumentar sua meta mensal de 100 para 125, você olharia para um detalhamento de suas vendas e tentaria aumentar a porcentagem de vendas de prêmios.
Se você vender 75 widgets regulares e 25 widgets premium por mês, poderá vender 50 widgets regulares e 50 premium em vez disso. A razão pela qual isso pode fazer com que você tenha um lucro maior do que a estratégia número 1 é que as margens de lucro são tipicamente mais altas em produtos de alta qualidade do que nas de preço mais baixo.
Então, qual é a melhor estratégia para você em sua situação atual? Você terá que analisar suas atividades e métricas de vendas de perto para decidir.
Primeiro, sente-se e faça uma lista das suas atividades diárias no trabalho. Idealmente, você passaria alguns dias anotando tudo o que faz ao fazê-lo, incluindo quanto tempo você gasta em cada tarefa. Isso pode ficar terrivelmente tedioso, mas os resultados geralmente são reveladores. Você quer descobrir exatamente quanto tempo está gastando em atividades de vendas (chamadas de clientes, comparecimento a compromissos, etc.) versus outras atividades (redigir relatórios, participar de reuniões da empresa, etc.).
Se o seu tempo estiver sendo consumido por tarefas que não são de vendas, você pode tentar delegar essas tarefas a outra pessoa ou trabalhar em maneiras de cortar custos e dividir mais algum tempo para tarefas de vendas. Vendas é um jogo de números . Quanto mais tempo você gasta em atividades reais relacionadas a vendas, mais vendas você fará.
Por outro lado, se você gasta muito tempo em atividades de vendas e suas métricas de vendas parecem boas (ou seja, você está convertendo uma porcentagem respeitável de prospectos em vendas), então é hora de mudar seu foco de quantidade para qualidade. Afinal de contas, a venda de 100 widgets com uma margem de lucro de US $ 1 não é tão boa para você e sua comissão quanto a venda de 25 widgets premium a uma margem de lucro de US $ 10.
Se você estiver trabalhando em uma equipe de vendas , convém definir uma reunião com seu gerente de vendas e perguntar a ele qual estratégia ele considera melhor para você. O gerente de vendas provavelmente terá uma melhor compreensão dos objetivos da empresa como um todo e poderá oferecer-lhe um ponto de vista diferente ... que pode ajudar a impedir que você desça pelo caminho errado.
Outra opção é tentar a primeira estratégia por um mês, depois tentar a segunda estratégia por um mês e comparar seus números. Você teve muita dificuldade para encontrar prospects premium? Então a estratégia # 1 é provavelmente melhor para você. Ou se você realmente se esforçou para caber em mais tempo de chamada fria, então você provavelmente deve se concentrar em aumentar a qualidade em vez da quantidade. No final do dia, a estratégia que melhor se adapta ao seu estilo de venda vai funcionar melhor para você.