Como usar a fórmula mágica para aumentar suas vendas.
Para entender o "jogo de números de vendas", precisamos discutir os diferentes estágios comuns na maioria dos ciclos de vendas brevemente.
Prospecção
A prospecção é onde o ciclo de vendas começa. Envolve a identificação de clientes em potencial usando os métodos de qualificação que ajudam a determinar quem é e quem não é um cliente em potencial. Uma grande parte da prospecção não é apenas identificar os clientes em potencial, mas também invocá-los. Chamadas de prospecção podem ser realizadas de várias maneiras, incluindo telefonemas, mala direta e visitas cara a cara.
Obtendo um compromisso
Uma vez que seus clientes potenciais tenham sido identificados e contatados, o próximo passo é garantir um compromisso. Conseguir uma consulta é geralmente um sinal de interesse em nome de seus clientes potenciais e cada conjunto de consultas deve ser visto como uma vitória.
Enviando uma proposta
Na maioria dos ciclos de vendas, você precisará entregar algum tipo de proposta ao seu cliente que explique sua solução ou produto proposto junto com o preço.
Feche o negócio
Cada etapa de um ciclo de vendas leva você a fechar o negócio.
Se você fez um trabalho minucioso ao qualificar o cliente e projetar uma proposta que atenda às necessidades do cliente e lide com qualquer objeção, então você deve estar preparado para fechar o negócio. É claro que isso soa muito mais fácil do que é, mas fechar um ciclo de vendas no qual você não fez um bom trabalho com as etapas que levam ao fechamento é significativamente mais desafiador.
O jogo dos números
Embora alguns possam argumentar que há mais etapas em um ciclo de vendas típico do que o apresentado aqui, essas quatro etapas fornecem um resumo sólido de um ciclo de vendas. Para entender a parte do jogo de números de vendas, você precisa começar com seus objetivos. Em outras palavras, com um entendimento completo do seu plano de compensação, determine muito dinheiro que você quer ganhar em sua posição. Uma vez que você está claro sobre quanto comp total você quer ganhar, descobrir o quanto você ganha em uma venda média. Se você é novo demais na posição para saber o que uma venda média paga, pergunte a seus colegas de trabalho pela renda média por venda.
Depois de saber a comissão média de uma venda média, divida o total de comissões desejado pelo valor médio de comissão da venda. O produto será o número de vendas que você precisará fechar em um ano para atingir sua meta de receita. Para servir como um exemplo simples, vamos supor que você precisa fechar 50 vendas por ano para atingir sua meta de receita.
Em seguida, determine quantas propostas você entrega resultam em uma venda fechada. Novamente, se você é novo em sua posição de vendas, entre em contato com seus colegas de trabalho para descobrir quantas propostas geralmente acabam com uma venda. Usando nosso exemplo acima de ter que fechar 50 vendas para atingir seu objetivo, vamos supor que você precisa de 5 propostas para fechar um negócio.
Em nosso exemplo, você precisará entregar 250 propostas em um ano para atingir sua meta de receita.
O próximo passo é determinar quantos compromissos você precisa antes de encontrar um cliente que esteja pronto e qualificado para que uma proposta seja projetada e apresentada. Para manter as coisas limpas, vamos supor que você precisa de 2 compromissos antes de encontrar uma perspectiva para propor. Usando nossos números de exemplo, você precisará de 500 compromissos por ano para chegar a 250 propostas.
O último passo é descobrir quantas chamadas de prospecção você precisará concluir. Novamente, determine quantas chamadas de prospecção (chamadas frias, chamadas telefônicas, etc.) são necessárias para garantir uma consulta ao cliente. Digamos que você precise de 5 chamadas de prospecção para conseguir um compromisso.
Colocando todos os números juntos
Usando nossos exemplos acima, vamos supor que você precisa de 5 chamadas para definir 1 compromisso, 2 compromissos para entregar 1 proposta e 5 propostas para fechar 1 negócio.
Uma vez que você tenha o número total de vendas necessário para atingir sua meta de rendimento, apenas trabalhe para trás para chegar a seus números específicos. Em nosso exemplo, você precisará de 1.500 chamadas de prospecção para garantir 500 compromissos, que renderão 250 propostas, resultando em 50 vendas.
Você precisará determinar seus números para que isso funcione para você. Depois de ter seus números, você pode projetar seus dias com muito mais foco. Se você precisar fazer 1.500 chamadas de prospecção por ano, você deve dividir esse número para os padrões de atividade mensal, semanal e diária. Se você trabalha 250 dias por ano e seus números mostram que você precisa fazer 1.500 chamadas de prospecção, você terá uma meta diária de 6 chamadas de prospecção por dia. Ver um pequeno número como "6 chamadas por dia" é muito mais motivador do que trabalhar para atingir 1.500 chamadas por ano.