Etapas de Brian Tracy em um ciclo de vendas

A abordagem passo a passo para o sucesso

Um atalho para o sucesso na vida ou em qualquer setor é seguir os passos daqueles que obtiveram sucesso antes de você. Isto é especialmente verdadeiro quando se trata do setor de vendas. Estes 7 passos que devem ser incluídos em cada ciclo de vendas, também acompanham muito bem os que buscam um emprego e completam o processo de entrevistas.

  • 01 Passo 1 - Prospecção

    Brian Tracy International

    Se você não tem pessoas para vender, você realmente não tem nada para vender. Tudo começa com Prospecção, que é essencialmente o processo no qual você separa os suspeitos dos prospectos. A prospecção assume muitas formas. Alguns profissionais de vendas concentram-se na chamada de porta em porta, enquanto outros confiam em campanhas de rede ou mala direta.

    Não importa como você prospecta e não importa se você gosta de prospecção ou ódio, todo ciclo de vendas começa aqui.

  • 02 Etapa 2 - Construindo o Rapport

    Um simples aperto de mão é como uma ovação de pé para um profissional de vendas. Thomas Phelps

    Se as pessoas confiarem em você, elas encontrarão uma maneira de fazer negócios com você. Se as pessoas não confiarem em você, no entanto, elas encontrarão um motivo para não comprar de você.

    Depois de encontrar algumas perspectivas, você precisa direcionar sua atenção para a construção de confiança e rapport. Se você não se sair bem nesta etapa, você realmente enfrentará todos os outros passos.

    Um erro comum que muitas pessoas cometem em vendas é tentar demais ser amado. Lembre-se, na vida e nas vendas, é mais importante ser respeitado e confiável do que gostar.

  • 03 Etapa 3 - Identificando Necessidades

    Um mentor pode ser um associado de negócios ou um palestrante profissional. Brian Tracy International

    Coisa engraçada sobre vendas: elas são feitas apenas para pessoas que têm um desejo ou uma necessidade que seu produto ou serviço pode preencher ou resolver. Quanto mais necessidades você puder identificar que podem ser preenchidas pelo seu produto, melhores serão suas chances de fechar a venda.

    Algumas necessidades são óbvias e algumas levam algum trabalho para descobrir. Mas uma vez que você descobriu uma necessidade e sua perspectiva concorda que a necessidade precisa ser preenchida, é melhor você ter certeza de que seu produto pode entregar.

  • 04 Passo 4 - Entrega de Apresentações Persuasivas

    Muitos vendedores adoram os holofotes. Ser o centro das atenções com a chance de exibir suas habilidades é a principal razão pela qual algumas pessoas entram em vendas. Apesar de você ser um fã de holofotes ou um pouco mais reservado, você precisa ser capaz de apresentar suas idéias / soluções / empresas de maneira persuasiva, profissional e direcionada.

    Não importa a forma que sua apresentação assuma, estar preparado e ter objetivos claros são duas das partes mais importantes de uma apresentação eficaz.

  • 05 Passo 5 - Superando objeções

    Às vezes, as objeções são claras. Thomas Phelps

    99% do seu ciclo de vendas será preenchido com objeções do cliente. As objeções separam os homens dos meninos, as meninas da mulher e os profissionais dos atores. Se você puder aprender a não apenas esperar objeções, mas a antecipar e planejar para elas, elas perderão a dor que já tiveram.

    A objeção mais perigosa é aquela que você nunca ouve seu estado de cliente. Surpresas podem ser boas no seu aniversário, mas elas são causadoras de problemas durante um ciclo de vendas.

  • 06 Passo 6 - Fechando as Vendas

    Enquanto a maioria dos profissionais que não trabalham com vendas pensam que o fechamento é a única coisa que o profissional de vendas faz, o fechamento é apenas um passo no que geralmente é um ciclo de vendas muito longo . Embora possa ser o passo mais importante, os fechamentos bem sucedidos são construídos completando cada uma das etapas anteriores e não saltando diretamente para pedir a venda.

    Existem centenas de técnicas de fechamento , dicas e truques, mas a coisa mais importante a ser lembrada é que fechar uma venda não é um evento isolado, mas apenas um passo em um processo.

  • 07 Passo 7 - Conseguir Repetir Vendas e Referências

    A etapa final de um ciclo de vendas é realmente o primeiro passo no seu próximo ciclo de vendas. Pedir referências de seus clientes é, por algum motivo, algo que a maioria dos profissionais de vendas não faz. Embora haja muitas desculpas que as pessoas dão para explicar por que não pedem referências, não há boas razões para você não pedir referências.

    Se você não pode obter referências por qualquer motivo, você deve pelo menos perguntar ao seu cliente se você pode usá-los como referência. Ter referências para seus clientes potenciais fazerem a construção facilita muito mais a confiança . E ter um novo suprimento de referências torna a prospecção muito mais fácil e produtiva.