A Palavra Mágica das Vendas
Um desses "segredos" é uma palavra comumente usada que é uma das palavras mais persuasivas no idioma inglês.
Porque
A palavra "porque" foi demonstrada em vários estudos como extremamente poderosa. Para aqueles em vendas que entendem o quão importante sua capacidade de persuadir está em suas carreiras, adicionar de forma inteligente a palavra "porque" em sua conversa pode realmente fazer uma diferença surpreendente.
A intenção deste artigo não é aprofundar a psicologia por trás dessa palavra persuasiva, mas sim oferecer algumas sugestões rápidas sobre como usar a palavra em suas atividades diárias de vendas.
Chamada Fria
Se você está chamando frio no telefone ou cara a cara, você deve ter uma meta para cada chamada. Mas quando você tem um objetivo para uma chamada fria, uma coisa engraçada acontece. Alguém no escritório que você está chamando tem a missão de impedir que você atinja seu objetivo.
Eles são freqüentemente chamados de "porteiros" e, ao que parece, são pagos para eliminar visitantes ou visitantes.
Então, quando um profissional de vendas para ou liga, pedindo para falar com um tomador de decisão, o guardião entra em ação!
Se o representante da chamada fria simplesmente mudasse a abordagem usada e incluísse a palavra "porque", a taxa de sucesso da chamada fria aumentaria drasticamente. Aqui está um exemplo de como misturar "porque:"
"Olá, meu nome é Thomas Phelps. Estou ligando para descobrir quem toma decisões sobre o seu sistema de telefonia porque tenho algumas informações que gostaria de compartilhar com elas."
A simples inclusão da palavra "porque" valida o motivo da sua chamada e permite ao gatekeeper saber que você realmente tem um motivo válido para fazer uma chamada. É interessante notar que a pesquisa indicou que a razão dada que segue "porque" nem precisa fazer muito sentido. Apenas ouvir a palavra "porque" é muitas vezes suficiente para atingir seu objetivo.
Obtendo compromissos
Profissionais estão ocupados. Muitas das pessoas que você vai ou está chamando estão fazendo mais de um trabalho e têm muito pouco tempo para se reunir com todos os profissionais de vendas que os chamam. Então, conseguir um compromisso é muitas vezes o passo mais difícil em um ciclo de vendas.
O pensamento principal na mente de uma pessoa ao ser solicitado a agendar uma reunião é "por que eu deveria?" Se você, o profissional de vendas, não puder dar uma razão forte o suficiente para alguém se encontrar com você, não o fará. Se você está tendo desafios contínuos para conseguir que clientes em potencial concordem em se encontrar com você, tente inserir "because" em suas solicitações. Aqui está um exemplo:
Sra. Prospect, eu certamente entendo e aprecio o quão ocupado você é e eu não pediria uma reunião com você a menos que eu me sentisse fortemente sobre o meu produto e como ele pode ser de tremendo valor para você e sua empresa. Gostaria de marcar uma reunião de 30 minutos com você, porque tenho certeza de que você terá interesse em saber mais sobre o meu produto.
Fechando uma venda
Fechar uma venda se resume a quão bem você fez em cada etapa do ciclo de vendas, portanto, não espere que você possa começar a usar uma palavra mágica em seus fechamentos e ser capaz de reduzir o trabalho necessário nas outras etapas. Lembre-se, não há segredo para as vendas, mas sim uma série de segredos que precisam ser misturados.
Se você fez bem com a prospecção, qualificando, construindo rapport, projetando uma solução e está pronto para fechar a venda, tente adicionar "because" em sua palestra. Novamente, não espere que usar "porque" substitua ou substitua o trabalho árduo ou diligente durante todo o ciclo de vendas, mas você pode perceber que seus fechamentos são muito mais fáceis e sua porcentagem de fechamento aumenta.