A venda começa após o primeiro "não"
Uma coisa importante a ter em mente quando aprender a superar objeções é o conselho de Brian Tracy .
"Ninguém se importa com o que seu produto é. Tudo o que importa é o que seu produto faz".
O caminho para as objeções
Supondo que você ouvirá objeções (o que você fará) durante seu ciclo de vendas ou entrevistas, a primeira habilidade crítica é extrair todas as objeções do seu cliente ou entrevistador. Não existem regras rígidas e rápidas sobre como extrair objeções, mas se você seguiu os passos para o processo de vendas e entrevistas, conforme definido nesta série de artigos, você já terá superado várias objeções e estará ciente de muitas outras. Durante a etapa de prospecção , as objeções estarão na frente e no centro. Se você fosse capaz de avançar para o estágio de rapport do edifício , saiba que superou a maior objeção, ao menos em obter as linhas iniciais de defesa do prospect.
A maioria das objeções que você irá enfrentar será prolongada durante a etapa de apresentação . Durante esta etapa, você estará dizendo ao seu cliente por que seu produto, serviço ou habilidades os ajudará a atender às suas necessidades.
Alguns clientes terão a liberdade de oferecer suas objeções à sua apresentação, enquanto outros manterão seus sentimentos próximos de seus coletes.
Para identificar as objeções, você precisa fazer perguntas e, mais importante, encerrar as perguntas. Se o seu produto satisfizer mais de uma necessidade, você precisará perguntar se o seu cliente concorda que você será capaz de ajudá-lo em suas necessidades.
Se eles concordarem, passe para o próximo benefício. Se eles não concordarem, percebam que acabaram de descobrir uma objeção e que é hora de começar a vender.
Objeções Principais e Menores
As objeções são "principais" ou "menores". As principais objeções são os disjuntores que, se não forem superados, impedirão você de fechar a transação ou proteger o trabalho. Objeções menores geralmente são crenças que fazem com que seu cliente questione algo sobre você, seu produto, seu serviço ou sua empresa.
Distinguir entre principal e menor leva uma combinação de experiência e acuidade. Um profissional experiente irá esperar certas objeções dos clientes com base no que muitos outros clientes objetaram. Profissionais menos experientes precisarão confiar em suas habilidades auditivas e acuidade. A acuidade refere-se ao seu "sexto sentido" que lhe diz quando algo não está indo tão bem quanto você gostaria. Desenvolver sua acuidade lhe dá a capacidade de dizer quando um cliente ou gerente de entrevistas está de acordo com você ou está questionando alguma coisa. Embora não haja substituto para a experiência, a acuidade pode ser construída aprendendo habilidades eficazes de questionamento, aprendendo a ler a linguagem corporal e aprendendo a ouvir .
Não faça um trabalho muito bom
Embora seja importante extrair objeções, é ainda mais importante não ajudar seu cliente a pensar em mais objeções.
Em outras palavras, se a pessoa com a qual você está se encontrando concordar com a declaração que você fez, siga em frente e não apresente mais detalhes.
Para objeções do tipo "cliente", seu foco principal deve ser obter o máximo possível de detalhes sobre a objeção. Muitas vezes, as principais objeções não são mais do que um monte de pequenas objeções reunidas. E se você não conhece o raciocínio por trás das objeções, não há como derrubá-lo. Novamente, fazer perguntas é mais importante do que falar mais sobre seu produto, serviço ou self.
Se você fizer perguntas suficientes sobre por que seu cliente se opõe a algo, ele revelará suas razões e poderá até instruí-lo sobre como superá-las, mas se você não fizer perguntas, poderá muito bem estar lutando uma batalha perdida.