Cotas do lado da gestão
A administração vê as cotas de vendas como uma ferramenta para previsão e para responsabilizar seus profissionais de vendas.
Sem cotas atribuídas, os representantes não têm receita formalizada nem metas de atividade para serem executadas, e a administração é enfraquecida sem a capacidade de fazer referência a uma expectativa objetiva que tanto os gerentes quanto os representantes concordam. E, embora os representantes talvez não concordem necessariamente com as cotas atribuídas, a maioria dos empregadores inclui o reconhecimento de qualquer cota de vendas atribuída como requisito para o emprego. Este reconhecimento significa que o profissional de vendas contratado entende que ele deverá produzir pelo menos sua cota atribuída e que a gerência tem o direito de esperar que seus representantes entreguem cotas atribuídas.
As cotas não são, no entanto, puramente meios para a administração responsabilizar seus empregados. As cotas também são usadas como uma ferramenta de medição para estimar e prever quanto receita pode e deve ser esperada de cada representante ou base de contas. Embora a administração muitas vezes aumente as cotas atribuídas quando comparada com suas estimativas, as cotas são (geralmente) baseadas na realidade e baseadas em expectativas razoáveis.
Como a maioria das cotas é formulada
Se você trabalha para uma empresa de vendas que possui vários territórios de vendas ou linhas de produtos, sua cota atribuída provavelmente é resultado de desempenhos passados, participação de mercado e dados de mercado. Embora isso possa parecer um pouco confuso, entenda que, para quase todos os setores, há relatórios independentes que descrevem a oportunidade total de cada área de mercado e são frequentemente comprados por empresas de vendas que precisam entender melhor como comercializar, posicionar e vender seus produtos. ou serviços.
Para as empresas de vendas recém-formadas, a atribuição de cotas é uma abordagem muito mais otimista, pois carece de indicadores-chave, como desempenhos passados, mas a grande maioria das cotas atribuídas não é aleatória e se baseia em pesquisas e evidências.
A importância das cotas
As cotas são importantes por vários motivos. Primeiro, eles dão à administração um veículo de medição contra o qual eles podem julgar o desempenho de seus representantes de vendas. Em segundo lugar, as cotas fornecem um feedback valioso para o gerenciamento que auxilia em seus requisitos de previsão. Terceiro, as cotas são frequentemente usadas como parte do plano de remuneração de um profissional de vendas. Muitos planos de comp (s) incluem bónus de superação que recompensam os representantes que excedem as quotas atribuídas e alguns planos incluem um intervalo de pagamento variável que aumenta quanto mais próximo um representante estiver da quota atribuída.
Cotas do ponto de vista de um profissional de vendas
Obter 10 profissionais de vendas em uma sala e faça uma pergunta simples para todos eles: "Como você se sente sobre sua quota de vendas atribuída?" Aqueles que respondem que suas cotas são muito altas e irrealistas são aqueles representantes que estão longe de atingir suas cotas. Aqueles que respondem que suas cotas são difíceis, mas atingíveis, e aqueles representantes que estão muito próximos ou ligeiramente acima da cota atribuída.
E aqueles que respondem que sua cota é muito precisa e é uma ótima ferramenta de motivação são aqueles que estão produzindo receita que excede em muito sua cota atribuída!
As cotas fazem parte de praticamente todos os trabalhos de vendas e geralmente são a causa da maior parte do estresse com que os profissionais de vendas lidam diariamente. Sabendo que espera-se que você entregue sua cota atribuída, alguns o levam a trabalhar ainda mais do que normalmente e levam os outros ao mundo do medo, da queixa e da negatividade.
Saiba como os representantes de sucesso visualizam suas cotas, gerenciam suas cotas e as visualizam como o padrão mínimo aceitável.