Adicione mais impacto às suas propostas
Aqui está uma dica rápida para aumentar a eficácia de suas propostas. Como acontece com qualquer dica rápida, isso é fácil de implementar e desafiador para dominar. No entanto, manter essa dica em mente ao projetar sua próxima proposta ajudará a mantê-lo concentrado e facilitará a compreensão da proposta para seu cliente em potencial.
Projete a proposta com o tomador de decisão em mente
Você prospectou com eficiência e tem um cliente qualificado que está interessado em obter uma proposta para você.
Você se certificou de que desenvolveu um relacionamento , criou confiança e identificou as necessidades que você, seu produto ou serviço, podem remediar.
Bom trabalho!
Agora é hora de criar uma proposta que mostre ao seu cliente por que fazer negócios com você é melhor do que qualquer outra opção, incluindo a opção de não fazer nada. E a menos que sua proposta seja "apagada", você pode se esforçar quando chegar a hora de fechar o negócio.
Uma das principais razões pelas quais os negócios, que são bem estruturados, bem planejados e pacientemente trabalhados, não falham é que a proposta apresentada ao cliente é fraca. E a maior fraqueza de todas é quando sua proposta é escrita com a pessoa errada em mente.
Toda e qualquer proposta que você criar precisa ser escrita para a pessoa ou pessoas que irão dizer "sim" ou "não". Isso pode ou não ser a pessoa com quem você trabalhou em todas as etapas do ciclo de vendas.
É fundamental descobrir no início do ciclo de vendas quem será o tomador de decisão final.
Contando sua história tudo de novo
A maioria dos profissionais de vendas novatos usa as propostas como um meio para informar ao cliente o investimento que precisará para pagar por seu produto ou serviço. Alguns podem acrescentar razões pelas quais o cliente deve fazer negócios com sua empresa, mas muito poucos elaboram uma proposta que possa ser mantida por conta própria.
Uma proposta bem escrita concisa detalhadamente cada etapa do ciclo de vendas e explica, novamente, resumidamente, como um produto ou serviço específico solucionará uma necessidade identificada. Eles não devem ser uma descrição de você, sua empresa, o produto e o preço. Por quê? Porque se o tomador de decisão não estiver totalmente informado e não tiver "comprado" todas as necessidades identificadas e concordar com a solução proposta, tudo o que ele fará será acessar a página de preços e compará-lo a todos que também desejam enviar uma proposta.
Sua proposta precisa lembrá-los de seus sofrimentos e por que eles começaram a buscar uma solução em primeiro lugar. Ele precisa mostrar exatamente por que você está sugerindo o que está sugerindo e como, especificamente, ele irá resolver suas necessidades, aumentar sua produtividade , economizar dinheiro ou melhorar sua vida.
Se o tomador de decisão não esteve com você em todas as etapas do caminho, você não pode presumir que ela sabe sobre quais desafios seus colegas de trabalho enfrentam e certamente não saberá por que você é a melhor opção para resolver esses desafios. Sua única chance de entregar uma mensagem influente a um tomador de decisão não envolvido é a sua proposta. O tomador de decisões final deve ser capaz de ler sua proposta e entender completamente quais desafios de negócios você está propondo resolver, como você se propõe a resolver o desafio, como sua solução resolverá o problema e por que ela deve escolher você e sua empresa para resolver o problema dela.
Se a sua proposta fornecer apenas um esboço geral de sua solução, volte e adicione detalhes suficientes para que ela funcione sozinha. O delicado equilíbrio pelo qual você deve se esforçar é fornecer informações suficientes para permitir a decisão de tomar uma decisão, mantendo o tempo de duração da proposta curto o suficiente para não dissuadir ninguém de ler a proposta inteira.