Mudança, no entanto, é a constante que nenhuma indústria pode reivindicar isenção.
De fora para dentro
Verifique o seu quadro de anúncios favoritos e você certamente verá um aumento no número de empregadores que querem contratar Representantes de Vendas Internas. A razão por trás dessa tendência se resume a dois fatores principais: Primeiro, os custos envolvidos na contratação de representantes de vendas internos e externos e o segundo fator é a demanda de atividades.
Os representantes de vendas externos, em média, custam mais para empregar do que os representantes internos. Isso se deve às despesas relacionadas a despesas de viagem e visitas a clientes. Muitos empregadores incluem reembolsos de viagens para os pacotes de compensação de seus representantes de vendas ou pagam a seus funcionários um valor fixo para cobrir suas despesas de viagem. Além disso, é muito comum que os representantes externos de vendas levem seus clientes para almoçar ou para outros eventos e esperem que seu empregador receba os custos. Com os representantes internos, não há necessidade de cobrir as despesas de viagem, exceto para viagens para fins de treinamento, e cobrir os almoços dos clientes é algo que os representantes de dentro raramente fazem.
O outro fator determinante que está criando mais empregos para vendas internas é quanto mais atividade pode ser espremida em um dia de trabalho típico. Embora os números reais variem, o representante típico de vendas externas faz entre 7 e 12 chamadas de clientes por dia. Leva muito tempo para visitar os clientes face a face.
Com os representantes internos, no entanto, não é incomum que um representante de vendas ligue para 100 clientes por dia. Este aumento drástico nas "expectativas de atividade" é uma razão muito atraente para os empregadores contratarem mais representantes de vendas internos .
Não Comissionado
Profissionais de vendas que ganham comissões podem, e muitas vezes ganham rendas substanciais. Essa capacidade de ganhar comissões criou uma sensação de "desconfiança" entre os consumidores, já que muitos acham que os profissionais de vendas comissionados estão mais interessados em ganhar dinheiro do que em fornecer-lhes o melhor valor possível.
Os empregadores reconhecem essa suspeita e começaram a anunciar orgulhosamente que seus profissionais de vendas não trabalham com comissões. A tentativa é fazer com que os consumidores acreditem que os profissionais de vendas não serão motivados a vender um produto ou serviço por mais dinheiro do que aquilo que vendem o produto ou serviço a qualquer outra pessoa. Em outras palavras, os representantes de vendas não comissionados não têm nada a ganhar com a cobrança do maior valor.
Essa tendência tem o potencial de motivar funcionários muito talentosos e, portanto, valiosos a procurar outro empregador. Limitar o potencial de renda dos profissionais de vendas raramente é uma boa ideia.
Tempo parcial e 1099
Com os custos dos funcionários em tempo integral crescendo a cada ano, muitos empregadores estão contratando mais profissionais de vendas em meio período ou escolhendo 1099 ou Profissionais de Vendas Independentes em vez de funcionários em tempo integral.
O raciocínio por trás dessa tendência crescente é que os empregadores podem ter mais profissionais de vendas "trabalhando" para eles, se os funcionários não vierem com as cargas financeiras associadas a funcionários em tempo integral.
Embora os profissionais de vendas independentes e em tempo parcial possam não produzir individualmente os mesmos resultados de receita que um funcionário de talento em tempo integral, os empregadores acreditam que os resultados serão iguais se tiverem mais representantes vendendo por eles. E se as receitas permanecerem as mesmas e seus custos de emprego forem menores, a empresa pode ser mais lucrativa ou mais competitiva em termos de preço.