Estratégias avançadas de fechamento de vendas

Estes fechamentos são um pouco mais difíceis de aplicar do que os fechamentos básicos ou intermediários . Eles exigem mais tempo de preparação ou uma vontade de empurrar a perspectiva um pouco mais difícil. Mas quando usados ​​com sabedoria, eles podem selar o acordo com prospects que de outra forma não comprariam de você.

Lembre-se, se a perspectiva é realmente difícil para você fechar, isso é um benefício para você no longo prazo ... porque as pessoas que são difíceis para você fechar também são difíceis para os seus concorrentes venderem!

Então, uma vez que você consiga fechar um cliente difícil, provavelmente ficará com você por um bom tempo.

O herói fechar

Para este fim, somos gratos ao guru das vendas, Tom Hopkins. Em seu livro Selling for Dummies, ele descreve isso como o "fechamento da autoridade superior". Ele é projetado para vendas business-to-business , embora eu suponha que você poderia desenvolver uma variante para as vendas ao consumidor também.

Primeiro, você identifica um cliente satisfeito que também é um membro bem-sucedido e conhecido da comunidade empresarial. Quando você ligar para verificar com o cliente e se certificar de que está tudo bem com o produto, pergunte se ele ou ela estaria disposto a dizer ao cliente em potencial como o produto é bom. Se eles parecem estar vacilantes, garanta-lhes que você não vai pedir a ajuda deles frequentemente - apenas em raras ocasiões - e você sempre os avisará com antecedência quando você quiser a ajuda deles. Se eles concordarem em ajudar, faça um agradecimento sincero e possivelmente um pequeno presente.

Então, da próxima vez que você tiver um encontro com uma perspectiva realmente grande, e eles declararem sua objeção (por exemplo, o tempo que levará para aprender um novo sistema), diga algo como:

“Você sabe, George Smith, o dono da Parallux, usa esse mesmo produto. Você se importaria se eu ligasse para ele agora e perguntássemos sobre suas experiências com o processo de configuração? Lembro-me que ele tinha uma preocupação semelhante antes de começar a usar o produto ”.

Em seguida, ligue para o Sr. Smith, faça uma breve introdução e entregue o telefone ao cliente em potencial. (Você sabe que o Sr. Smith estará lá porque você ligou para ele logo depois de marcar a consulta e deu a ele a hora exata.) Se você escolher o cliente certo de "herói", esse fechamento derrubará as meias de seu cliente em potencial.

O Sour-Grapes Close

Não para os fracos de coração, tão perto exige uma entrega perfeita ou pode voltar-se contra você. Mas se você conseguir, fechará uma venda que de outra forma não aconteceria.

Quando seu cliente se senta em silêncio durante a apresentação (geralmente com os braços cruzados), é um indicador bastante claro de que eles não vão comprar o produto, mas não querem lhe dizer por quê. Talvez eles tenham ouvido algumas histórias de horror sobre sua empresa. Ou talvez você tenha entrado com um pedaço de espinafre preso entre os dentes e perdido a perspectiva instantaneamente.

A persistência de sua parte vai te dar um "não" plano ou o infame "Eu vou pensar sobre isso". Antes de você chegar a esse ponto, mas depois que estiver claro que a conversa está indo dessa maneira, diga algo como:

“Temo ter cometido um erro ao vir aqui hoje. Peço desculpas por perder seu tempo, mas não acho que esse produto seja adequado para você. ”

Então comece a arrumar suas coisas, aperte a mão do cliente e saia pela porta. Se você leu a pessoa corretamente, arrebatar o produto pode levá-lo a pensar em comprá-lo. Se não, você simplesmente jogou fora uma venda. É por isso que este fim em particular não é para o vendedor inexperiente!