Houve (e sempre haverá) vários "modelos de vendas" que afirmam ser o modelo mais eficaz e poderoso já criado. Eles vêm com promessas que aqueles que seguem o modelo fecharão mais vendas, terão mais lucro em seus negócios e se tornarão mais bem sucedidos ganhando promoções, renda, prêmios e prêmios.
Um desses modelos de vendas amplamente utilizados é o modelo de vendas de relacionamento. Esse modelo ensina que o papel principal de um representante de vendas é estabelecer um relacionamento com seus clientes.
A crença é que as pessoas gostam de comprar das pessoas de quem gostam e encontrarão um motivo para isso.
Por outro lado, as pessoas vão encontrar uma razão para não comprar de representantes de vendas que eles não gostam. Adquira gostei, adquira mais negócios. Embora a construção de relacionamentos seja um objetivo poderoso e benéfico para os profissionais de vendas, muitas mudanças e tendências emergentes podem ter se tornado antiquadas no Modelo de Vendas de Relacionamento.
Clientes estão ocupados
Relacionamentos levam tempo para serem construídos. Embora exista algo como "rapport instantâneo", a maioria dos clientes está muito ocupada para passar um tempo se encontrando com um profissional de vendas com a mesma frequência que o Modelo de vendas de relacionamento sugere para construir um relacionamento.
Os clientes querem se reunir com um representante de vendas, obter informações e preços, e decidir se a solução proposta é a solução certa para eles e suas necessidades de negócios.
Clientes são melhor informados
Parte do Modelo de Vendas de Relacionamento depende de ser um especialista em um aspecto particular dos negócios do cliente.
O modelo sugere que um representante informado e preparado ganha credibilidade e rapport, trazendo informações ao cliente que são necessárias e, na maior parte, estão fora do alcance do cliente.
A Internet mudou muitas coisas nos negócios e uma das mudanças mais significativas é a facilidade de acesso dos clientes às informações.
Os clientes estão se tornando ou se tornaram muito mais bem informados sobre suas necessidades de negócios, sua indústria vertical e horizontal e soluções disponíveis para seus desafios.
Muitos clientes não confiam mais em seus "amigos do representante de vendas" para informá-los. Na verdade, um cliente desinformado é frequentemente visto como um empregado de baixo valor. A fim de aumentar a segurança no emprego, os clientes estão aumentando continuamente sua base de conhecimento e, portanto, diminuindo sua dependência dos profissionais de vendas.
Sobre a Saturação da Abordagem de Vendas de Relacionamento
Goste ou não, você não é o único representante de vendas em suas contas. Não apenas seus concorrentes estão fazendo ligações, mas representantes de várias indústrias diferentes estão visitando, chamando e enviando por e-mail os mesmos tomadores de decisão que você é.
Como o Modelo de Vendas de Relacionamento é tão amplamente usado, os clientes estão bastante acostumados com os representantes de vendas e suas tentativas de construir um relacionamento com eles. Tão familiarizado, na verdade, que os clientes se cansaram e cansaram dos representantes afirmando que "eu não quero apenas vender algo para você; quero construir um longo relacionamento com você". Assim que um cliente ouve isso, provavelmente começa a pensar "Esse representante quer me vender alguma coisa!"
Confiança em um único modelo é limitante
Não há dúvida de que modelos de vendas como o Modelo de Vendas de Relacionamento são ferramentas valiosas e importantes para os representantes; tanto em seu treinamento inicial como em longo prazo.
Mas a confiança em um modelo é um movimento de carreira perigoso e limitante. Profissionais de vendas são melhor atendidos aprendendo vários modelos de vendas e construindo a perspicácia para diferenciar quando usar modelos conhecidos. Isso é muito parecido com o fechamento de habilidades e técnicas.
Confie em um e você só fechará as oportunidades de vendas que exigem esse tipo específico de fechamento. Use apenas um modelo de venda e você efetivamente corre o risco de eliminar suas chances de ganhar um cliente que poderia ter sido feito se uma abordagem diferente fosse usada.