The Assumptive Close
O fechamento presumido é o mais genérico e é o que você usaria se não fosse capaz de ajustar a perspectiva a um fechamento mais personalizado. Depois de fazer sua apresentação e responder às perguntas do cliente em potencial, você faz uma pergunta que pressupõe que seu cliente em potencial está prestes a comprar o produto. Aqui estão alguns exemplos:
- Você prefere vermelho ou azul?
- Nossa entrega padrão pode ter isso para você até terça-feira, ou você precisará da nossa opção de entrega urgente?
- Dez unidades farão para começar?
- Eu posso te dar um desconto de 10% se você pagar por um ano de antecedência, isso funcionaria para você?
- Você vai ter fritas ou anéis de cebola com a sua refeição?
OK, você provavelmente não vai usar esse último com muita frequência. Não deve ser muito difícil chegar a um punhado de questões de suposição semelhantes que se ajustem ao (s) seu (s) produto (s) ou serviço (s).
O Limite de Tempo Fechar
Este é bom para usar se a sua perspectiva proferir a frase fatal " Eu gostaria de pensar em primeiro lugar ." Pausa por um tempo, em seguida, acene com a cabeça pensativamente e diga algo como isto:
“Eu certamente posso entender sua vontade de pensar sobre isso, mas eu quero que você saiba agora que o modelo que você gostaria é popular e geralmente somos subestimados. Eu odiaria que você ficasse com um modelo que não é tão bom apenas porque este não está disponível amanhã! ”
Ou você pode mencionar um desconto que expira em dois dias ou uma promoção como um presente com a compra que está prestes a terminar.
Claro, isso só funciona se tal limitação existir - nunca minta para uma perspectiva! Você pode trabalhar com seu gerente de vendas para oferecer ofertas por tempo limitado, que você pode usar se não tiver as da empresa.
O Custom Close
Se você qualificou bem o cliente, provavelmente reuniu muitas informações sobre suas preferências (cor, tamanho, características, nível de qualidade, a quantia que eles estão dispostos a gastar, etc.). Quando você estiver pronto para fechar, examine suas anotações sobre as necessidades do cliente em potencial e diga algo assim:
“Então, você precisa de uma TV LCD grande o suficiente para que todos na sala possam ver claramente, que não custa mais de US $ 500 e você preferiria em prata. Existem outras características que você gostaria?
Espere que a perspectiva responda, depois presuma que eles dizem "não" sorria e diga ...
“Felizmente nossa XCL 5560 é perfeita para você! Ele tem todos esses recursos e vem com nosso sistema de som avançado, e é seu por apenas US $ 399. Tudo que preciso é a sua assinatura e eu a entregarei em sua casa até o final da semana.
Ainda sorrindo, entregue o contrato e aponte a linha de assinatura. Como você já contabilizou tudo que o cliente em potencial diz que deseja em uma TV, é improvável que ele volte agora.
Se a perspectiva hesitar neste momento, ele provavelmente tem algumas objeções não resolvidas. Você precisará descobrir o que são e ajudar o prospecto a superá-los para fechar a venda.