Os vendedores com melhor desempenho em qualquer setor são um grupo de elite. Eles consistentemente superam o desempenho de outros vendedores, apesar de suas circunstâncias serem semelhantes às do restante da equipe - mesmos leads, mesmos produtos, mesmo mercado. O que torna os vendedores de estrelas diferentes é a sua abordagem às vendas e à vida em geral. Aqui estão algumas das qualidades que os vendedores all-star têm em comum.
01 estrelas são éticas
Os principais vendedores não usam enganos ou mentiras para garantir uma venda. Eles sabem que essas táticas acabarão matando a reputação do vendedor e não resultarão em nenhuma venda (e provavelmente o farão ser demitido no processo). Pior ainda, por causa da Internet, uma má reputação perdurará indefinidamente, seguindo o vendedor para empregos futuros.
02 estrelas colocam o cliente em primeiro lugar
As perspectivas não se importam com sua cota ou com o fato de seu gerente de vendas estar incomodando você para fechar um negócio o mais rápido possível. Eles têm seus próprios problemas para se preocupar. Um vendedor de estrelas aborda as vendas a partir da mentalidade de "O que posso fazer por essa perspectiva hoje?" e não 'Como posso fechar um negócio?' Os vendedores de estrelas são como casamenteiros. Eles encontram a perspectiva correta e o produto certo e os colocam juntos para tornar a perspectiva feliz.
03 Estrelas possuem seus erros
Vendedores da Star não tentam culpar problemas ou erros em outra pessoa - a equipe de suporte técnico, o departamento de expedição, alguém no escritório da perspectiva, etc. Na verdade, eles não hesitam em lidar com o problema mesmo quando não é completamente culpa. Um vendedor estrela está focado em fazer o certo para o cliente, não em mudar a culpa em outro lugar.
04 estrelas tornam-se disponíveis
Um vendedor que desaparece no segundo em que o negócio se encerra está prejudicando o cliente e a si mesmo. Os vendedores de estrelas sabem que, quando fecham a venda, é apenas o começo de seu relacionamento com esse cliente. Eles facilitam o contato dos clientes com dúvidas ou preocupações, acompanham regularmente e continuam a desenvolver o relacionamento comercial entre eles e seus clientes ao longo do tempo. Fazê-lo não só mantém o cliente feliz, mas garante futuras referências e depoimentos de clientes satisfeitos.
05 estrelas fazem o dever de casa
Um vendedor estrela prepara para cada nomeação. Ele pesquisa a perspectiva o mais cedo possível no ciclo de vendas - idealmente, assim que ele conseguir a liderança. Ele toma notas durante a chamada fria e a nomeação para acompanhar as necessidades e perguntas do cliente em potencial e usa essas informações para projetar a abordagem de vendas certa para essa pessoa. Isso torna o processo de vendas agradável para ambas as partes e também ajuda a agilizar a venda.
06 estrelas têm um plano
Vendedores de estrelas não vivem apenas das cotas atribuídas por um gerente de vendas. Um vendedor de estrelas sabe o que quer realizar e conclui. Os vendedores de estrelas definem metas de curto prazo para identificar e suprir suas necessidades imediatas, e também têm um ou dois objetivos de longo prazo que estão trabalhando gradual e consistentemente para alcançar.
07 estrelas são organizadas
Os vendedores que não sabem quantas vendas eles fizeram no mês ou o quanto estão próximos de fechar os que estão no pipeline terão muito mais dificuldade em bater suas cotas do que um vendedor que sempre acompanha suas atividades. Os vendedores de estrelas estão sempre cientes do status de seus oleodutos e estão atentos ao progresso de suas cotas. Eles planejam suas atividades de vendas com base no que precisam realizar mais para fazer as vendas de que precisam. Como resultado, eles regularmente ultrapassam suas cotas - e lucram com isso graças às suas verificações de comissões de gordura.