Mas se você chama isso de cold call, prospecção, desenvolvimento de negócios ou pesca, se você tem que fazer isso, então vale a pena ter certeza de que você está fazendo certo. Além das técnicas que você usa quando chama frio, também é importante que você faça suas chamadas frias durante a hora certa do dia.
Fazer 100 chamadas frias por dia é ótimo e, se feito de forma consistente e com habilidade, deve levar ao sucesso. Mas fazer essas 100 chamadas durante os melhores horários do dia será como adicionar combustível de jato a um incêndio latente.
Na mente do seu cliente
Um lembrete rápido é necessário quando se fala em ser mais eficiente com a prospecção. Deveria ser bastante óbvio que o chamado frio é como cabo-de-guerra: você precisa de pelo menos duas pessoas para que isso funcione. Isso significa que você e um cliente. Das duas pessoas envolvidas, sua primeira chave para o sucesso é colocar seu cliente em primeiro lugar.
Isso significa que, se você vai chamar uma perspectiva, é melhor ter algo importante para dizer.
Muito poucas pessoas gostam de interrupções durante o trabalho. A maioria quer chegar ao seu escritório (seja em um arranha-céu ou na mesa da cozinha) e fazer seu trabalho. Um profissional de vendas parando ou telefonando sem nada importante para dizer é um desperdício de tempo que muitos no mundo dos negócios simplesmente não vão tolerar.
Se você fizer uma ligação a frio, certifique-se de estar direcionando o tipo certo de clientes, entregando a mensagem certa e entregando a mensagem de forma clara e sucinta.
"Eu tenho tudo pronto. Então, que horas são melhores para a chamada fria?"
Antes de sairmos da mente do nosso cliente, coloque-se no lugar do seu cliente por um minuto.
Se você fosse o tipo de cliente que você prospectaria, qual hora do dia seria a mais movimentada para você? Que horas do dia você usaria para preparar, planejar e revisar? Quando uma chamada fria seria a mais irritante?
O problema é que muitos representantes de vendas não consideram a agenda do cliente e fazem chamadas em torno de sua própria agenda. Se eu fosse adivinhar, eu diria que o menor número de chamadas frias é feito durante a hora do almoço. Por quê? Porque nós, representantes de vendas, precisamos comer!
Não deve ser tudo sobre nós quando se trata de chamadas frias.
O porteiro
Se o seu cliente em potencial tiver uma recepcionista que faça a triagem de ligações e decida quais visitantes entram na porta e quais são enviados, saiba qual é a programação do guardião do portão se a primeira dica é quando prospectar. Se você pode evitar ter que passar pelo gatekeeper e ir direto ao seu prospecto, você faria isso, certo? Claro, você faria, mas muitos representantes de vendas começam a fazer suas ligações frias de manhã (depois de algumas xícaras de café e um pouco de refrigerador de água falarem), antes ou logo após o almoço.
Adivinha? Esse é o horário nobre para o porteiro estar protegendo os portões!
Tente fazer suas chamadas frias antes e depois do horário comercial normal. O gatekeeper provavelmente ainda não está no trabalho (ou ainda), mas sua perspectiva pode ser.
Você evitará o porteiro e entrará diretamente na sua perspectiva.
Os melhores horários para chamadas a frio são de manhã e após o horário comercial normal.