Não é incomum ouvir uma perspectiva de vendas dizer: "Preciso pensar sobre isso" ou "Deixe-me pensar sobre isso e voltar para você", justamente quando você está prestes a fechar a venda. Estes são exemplos clássicos de atrasos ou objeções temporais. Normalmente, uma das duas coisas está acontecendo - ou a perspectiva está considerando sua oferta, mas precisa de mais tempo para fazer outras coisas antes que ele esteja pronto para comprar, ou ele não tem intenção de comprar e só quer se livrar de você.
Neste último caso, você quase certamente não fechará a venda - embora possa ter mais sorte daqui a alguns meses. Se a perspectiva não estiver interessada, o acompanhamento nesse momento é um desperdício de tempo. Portanto, o primeiro passo para lidar com uma objeção de tempo é descobrir se a perspectiva está mesmo considerando fazer uma compra com você.
Para descobrir a verdade, você precisará de mais informações. Normalmente, a melhor maneira de descobrir é perguntar diretamente ao cliente em potencial. Você pode dizer algo como: “Absolutamente. Você pode me dizer um pouco mais sobre o que está atrasando você? ”Sua perspectiva pode então admitir que ele precisa obter a aprovação de seu chefe ou que ele estará conversando com alguns de seus concorrentes. Se ele não lhe der detalhes, isso é um sinal de alerta de que ele pode simplesmente estar desinteressado.
A perspectiva também pode achar que ele precisa de mais informações. Nesse caso, você pode conseguir que as coisas se movam ao mesmo tempo, dando-lhe os fatos que ele quer.
Por exemplo, um cliente em potencial pode usar uma objeção de tempo para se dar uma chance de verificar as resenhas on-line de seu produto e ver se você tem uma reputação boa ou ruim com os clientes. Se você conseguir que ele admita tanto, entregar alguns depoimentos ou até mesmo ligar para um cliente já existente para falar com ele pode ser suficiente para fechar a venda.
Se você não conseguir mais detalhes, tente estabelecer um limite de tempo. Por exemplo, você pode dizer “OK, vamos conversar na próxima semana e ver se você está pronto para prosseguir. Vou ligar para você - quinta-feira às 11 horas de trabalho para você? ”Um cliente em potencial que se recusa a fazer uma conversa de acompanhamento não é sério em continuar, e você pode colocá-lo em seu arquivo inativo. Se o cliente em potencial concordar em definir um horário para outro bate-papo, sua venda ainda estará no caminho certo.
Você também pode tentar pesquisar informações com outras pessoas que conheçam sua perspectiva. Isso pode significar ter uma conversa com o porteiro (você fez questão de ser amigável e amável com ela, certo?) Ou verificar sua rede para ver se alguém que você conhece também é amigo ou colega do possível cliente.
Uma abordagem que definitivamente não funcionará é tentar empurrar o ciclo de vendas para lá e para cá. Uma objeção de tempo é a maneira da perspectiva de pedir a você uma chance de deixá-lo trabalhar na compra de seu próprio jeito. Ele pode apenas querer "dormir" ou talvez precise coletar mais informações antes de se sentir à vontade para finalizar as coisas. Se você tentar forçá-lo a tomar uma decisão agora, estará negando a ele essa chance e só o deixará mais desconfortável e, provavelmente, irritado com você.
E, claro, se ele simplesmente não estiver interessado em comprar, então, incomodá-lo só o deixará mais determinado a não fazer negócios com você.