The Challenger Sale apresenta uma nova abordagem para as vendas

Aprenda sobre essa nova abordagem para vendas

Modelos de vendas e abordagens vêm e vão. O que pode ter sido a abordagem de vendas mais popular e mais usada há alguns anos agora é considerado um modelo de vendas antiquado. Essa "vida útil curta" é causada pelas tendências do setor, pelas influências externas e pela economia em geral. No livro The Challenger Sale, os autores Matthew Dixon e Brent Adamson apresentam um modelo de vendas que significa enviar a maioria dos outros modelos para a antiguidade.

The Challenger Sale

Durante anos, os profissionais de vendas acreditavam que a chave para o sucesso nas vendas era construir relacionamentos com seus clientes e prospects. A teoria era sólida e baseava-se em uma antiga crença de que, se os clientes gostassem de um representante, encontrariam uma razão e uma maneira de comprar desse representante. E se não gostassem de um representante, encontrariam uma razão e uma maneira de não comprar desse representante.

Na maior parte, essa lógica é verdadeira. As pessoas gostam de comprar das pessoas que gostam. Mas o problema é que os clientes estão muito ocupados, já muito bem informados e têm muitas opções para investir o tempo necessário para construir um relacionamento ou não podem mais basear uma decisão de compra apenas em quão bem eles gostam (ou não) do profissional de vendas. . A venda de Challenger sugere que por que os relacionamentos são importantes, uma abordagem melhor para vendas diminuiu a importância de primeiro estabelecer um relacionamento e em vez disso sugere que os representantes seguem um modelo de vendas de três partes.

Ensinar

O modelo de vendas da Challenger começa com a importância de um representante de vendas trazer novas informações ou uma maneira diferente de fazer as coisas para seus clientes e prospects. O público consumidor tem amplos recursos para obter informações e, muitas vezes, sabe muito mais sobre o seu produto do que você imagina.

Eles também sabem, em muitos casos, o mesmo sobre as ofertas do seu concorrente.

Eles também sabem muito sobre seus negócios e os desafios que estão tentando superar ao considerar fazer uma compra. Se um profissional de vendas se concentra no motivo pelo qual este produto é melhor que o da concorrência ou assume que o cliente provavelmente não está ciente dos problemas ou desafios que este produto resolve; o representante está desperdiçando o precioso tempo do cliente e não traz nada de novo para a mesa de negociação.

Mas se o representante optar por outra abordagem e decidir informar o cliente sobre como os desafios comuns do setor foram resolvidos usando uma abordagem diferente e, em seguida, ensinar ao cliente sobre os recursos exclusivos que seu produto ou empresa oferece, o cliente verá o tempo investido como valioso. Quanto mais valioso for um representante, maior a probabilidade de uma venda ser feita.

Alfaiate

A próxima parte do Modelo de Vendas do Challenger é para o profissional de vendas adaptar uma solução para atender às necessidades específicas de um cliente. Exige uma mistura de criatividade e flexibilidade no produto ou serviço oferecido.

A parte criativa vem do representante de vendas e a flexibilidade é algo que um produto / serviço tem ou não tem.

No entanto, um produto / serviço que inicialmente não parece ter flexibilidade pode, de fato, ter a capacidade de ser adaptado a um cliente.

A flexibilidade pode vir na forma de financiamento personalizado, por exemplo, ou pode exigir uma personalização de todo o processo de fabricação. A chave para adaptar uma solução começa com o representante tendo uma compreensão completa das necessidades do cliente.

Assumir o controle

A parte final da venda de Challenger é para o profissional de vendas assumir o controle do ciclo de vendas. É mais comum do que incomum para um profissional de vendas encontrar objeções e resistência de um cliente. Enquanto os modelos de vendas tradicionais sugerem que a objeção de cada cliente é tratada e vista como uma preocupação legítima do cliente, o modelo Challenger Sales ensina que as perguntas / demandas / objeções não razoáveis ​​ou irrealistas são mais bem tratadas pelo profissional de vendas, autênticas e desafiadoras. o cliente para "mantê-lo real".

Assumir o controle requer coragem, confiança e muita habilidade. Uma trinca de características que são a inveja da maioria dos gerentes de vendas do mundo.