As mulheres têm uma vantagem de vendas sobre os homens?
Existem, para melhor ou para pior, certas características que parecem aumentar as chances de sucesso de um profissional de vendas e outras que, devido a preconceitos ou limitações, restringem ou tornam o sucesso mais desafiador para alguns. Um fator que muitos questionam é se ser ou não ser mulher cria uma vantagem na indústria de vendas sobre os homens.
Atenção aos detalhes
Em muitos cargos de vendas, estar atento aos detalhes é um elemento-chave do sucesso. Não ouvir atentamente durante as conversas com os clientes muitas vezes faz com que um representante de vendas perca informações importantes, preocupações ou oportunidades. Embora certamente não governem a todos, as mulheres têm uma forte tendência a serem mais fortes quando se trata de prestar atenção aos detalhes do que os homens.
Se isso for verdade, essa atenção aos detalhes não só dá às mulheres uma vantagem sobre os homens menos atentos quando se trata do tempo face a face do cliente, mas também ao aprender sobre as tendências de um determinado setor.
Alguém que esteja atento aos detalhes da tendência pode estar mais bem equipado para fornecer soluções mais oportunas aos clientes, bem como estar ciente das potenciais contrações da indústria.
Melhores ouvintes
Muitos treinadores de vendas, treinadores e especialistas concordarão que "contar não está vendendo". Isso significa que é mais importante ouvir do que falar.
Assim como ser mais atento, vários estudos sugerem que as mulheres ouvem melhor e mais de perto do que os homens.
A autora Carolyn Cohn sugeriu que as mulheres nas vendas gastam até 80% do seu "tempo de vendas" ouvindo os outros e apenas 20% do tempo conversando. Este fator sozinho pode ser a razão pela qual muitas mulheres são bem sucedidas em vendas.
Ética de trabalho
Empreendedor, autor e profissional de negócios Even Carmichael sugere que em muitos dos fatores críticos de sucesso necessários para o sucesso de vendas a longo prazo, homens e mulheres são iguais. No entanto, Carmichael sugere que as mulheres são 25% mais propensas a fazer chamadas frias do que os homens.
Prospecção relutância é muito comum no setor de vendas, então o mais provável é que um representante de vendas fará chamadas de prospecção, o mais provável será envolvido ou exposto a mais oportunidades de vendas. Fazer as chamadas que a maioria não quer, parece, é um fator chave no porquê as mulheres podem ter uma vantagem sobre os homens na área de vendas.
Mais motivado para o sucesso?
Um fator motivador importante para muitos em vendas é a oportunidade de avanço para a posição de liderança ou gestão. Segundo a Harvard Business Review, a partir de 2013, apenas 3% dos cargos de nível "C" eram ocupados por mulheres.
Esse número limitado de mulheres em cargos de liderança inspirou algumas empresas e corporações a estarem mais ansiosas para promover mulheres bem-sucedidas.
Em última análise, as empresas de sucesso promovem as pessoas mais qualificadas para cargos de liderança, mas se todas as coisas são iguais, pode haver mais benefícios realizados por uma empresa para promover uma mulher sobre um homem.
Conclusão
As mulheres são melhores em vendas? Existe alguma evidência substancial que aponte para essa conclusão? Assim como o sucesso em qualquer setor, isso se resume ao indivíduo. Se é verdade que as mulheres são mais atentas, melhores ouvintes, mais inclinadas a prospectar e têm mais oportunidades de progresso que os homens, então as mulheres devem ter uma vantagem sobre os homens no setor de vendas.
Mas, como qualquer vantagem, se a vantagem não for usada, deixará de ser uma vantagem.