Como evitar o grande erro
É muito comum os vendedores entrarem em pânico e deixar escapar algo como: “Você gostaria de pensar sobre isso?”. Poucas pessoas comprarão um produto quando o vendedor recomenda pensar nele primeiro. Afinal, a perspectiva vai raciocinar, se a pessoa que está vendendo o produto não achar que eu deveria comprá-lo agora, eu definitivamente deveria esperar.
Como você fecha uma venda depende da situação e da perspectiva. Se o processo de vendas foi muito bom e a perspectiva está pronta para comprar, fechar é apenas uma questão de dizer algo como: "Considerando tudo o que discutimos, o Modelo XYZ parece ser o mais adequado às suas necessidades. Vamos preencher a papelada da ordem?" então você pode obter a entrega até o final da semana? " Se você não fez um trabalho tão bom de convencer a perspectiva de se tornar um comprador, você precisa compensar isso durante o fechamento.
Uma ferramenta útil para um encerramento difícil é implementar a técnica de fechamento.
No entanto, existem pelo menos tantas técnicas de fechamento quanto os vendedores. Para ajudá-lo a ser um vendedor de sucesso, aqui estão alguns exemplos do que você pode fazer para selar o acordo. É uma boa ideia praticar estes primeiros em amigos e familiares, para que você possa usá-los suavemente sob pressão.
Fechos Básicos
Essas técnicas de fechamento são bastante simples de implementar e funcionarão em uma ampla gama de perspectivas.
Se você apresentou bem o produto (e abordou as objeções da perspectiva), mas eles precisam de um empurrão extra, eles farão o truque.
Fechos Intermediários
Depois de dominar a arte do fechamento básico, você está pronto para tentar sua mão em algumas estratégias de nível intermediário. Esses fechamentos não são necessariamente mais difíceis do que as estratégias básicas de fechamento, mas tendem a ser mais complexos. Técnicas de encerramento a este nível podem salvar uma venda que não foi bem quando você chegou ao final do processo de vendas.
Fechamentos Avançados
Esses fechamentos são um pouco mais complicados do que os fechamentos básico e intermediário. Fechamentos avançados exigem mais tempo de configuração ou mais disposição de sua parte para forçar a perspectiva. Embora estes tomem mais finesse ou assertividade, quando usados com sabedoria, eles podem selar o acordo com prospects que de outra forma não comprariam de você.
Lembre-se, técnicas de fechamento nem sempre são necessárias. Eles são melhor usados quando simplesmente pedir a venda falhou. Tenha em mente que as técnicas de fechamento podem sair pela culatra, fazendo com que o prospecto se sinta pressionado ou manipulado.