Os vendedores muitas vezes reagem tentando subornar a perspectiva de sua posição. O vendedor reduz imediatamente o preço ou oferece um acordo especial - um upgrade sem custo adicional, um segundo produto a metade do preço, etc.
Mas render-se imediatamente a uma objeção de preço não é a melhor maneira de lidar com a situação. De fato, cortar o preço do produto é a reação menos desejável. Primeiro, ensina seu novo cliente a desvalorizar o produto, porque quanto mais alguém paga por algo, mais ele tende a valorizá-lo. E segundo, cortar seu preço de venda tira dinheiro de sua própria comissão . Os vendedores muitas vezes argumentam que uma venda com desconto é melhor do que nenhuma venda, mas o corte de preços ainda deve ser sua última escolha.
Knowlege do produto é sua melhor defesa
A melhor defesa contra objeções de preço é o conhecimento do produto . Um vendedor que pode explicar por que o produto custa o que ele faz e quais fatores são usados para definir esse preço pode muitas vezes desarmar objeções de preço no início. Muitos prospectos que levantam objeções de preço o fazem porque temem que você esteja tentando sobrecarregá-los. Uma explicação clara e razoável fará muito para resolver esses medos.
Compradores experientes muitas vezes descartam uma objeção de preço, independentemente de como realmente se sentem. É uma maneira de eles verem se realmente estão fazendo um bom negócio ou se podem conseguir algumas concessões do vendedor. Fique firme e diga algo como: “Ms. Prospecto, eu sempre ofereço o melhor preço possível aos meus clientes na primeira vez.
Se você está preocupado com o custo, podemos olhar para um modelo mais básico. ”Se o comprador está apenas testando você, isso geralmente é suficiente para resolver a objeção .
Naturalmente, alguns compradores realmente terão problemas em atender seu preço. Nesse caso, existem maneiras de ajudar o comprador sem reduzir seu preço. Talvez um plano de pagamento prolongado faça o truque ou um produto um pouco menos extravagante, mas menos caro, que seria mais adequado para a carteira do cliente em potencial. As preocupações com os custos geralmente estão enraizadas no tempo, o que significa que o cliente em potencial não tem o dinheiro agora, mas o terá em breve (após o próximo contracheque ou o próximo ciclo orçamentário).
Perspectivas que rejeitam qualquer tentativa de ajudá-los a arcar com os custos, e / ou que triunfantemente falam sobre concorrentes que cobram muito menos por um produto similar, são mais difíceis de resolver. Essas perspectivas são geralmente pessoas altamente conscientes dos preços. Sua principal preocupação é pagar a menor quantia possível de dinheiro por um produto, independentemente de outros fatores. Se você estiver vendendo para esse cliente em potencial - e mais cedo ou mais tarde, você dirá algo como: "Agradeço sua preocupação, mas minha empresa oferece um nível mais alto de qualidade e serviço que a Empresa X e, como resultado, cobramos um pouco mais. ”Dê exemplos específicos, se puder.
Por exemplo, você pode apontar que seu produto vem em uma escolha de três cores, enquanto o produto da empresa X vem apenas em verde-oliva.
Quando fugir
Você nem sempre será capaz de "ganhar" uma objeção de preço. Se um cliente em potencial se recusa a considerar qualquer coisa que não seja um corte de preço, talvez seja hora de ir embora. Sim, você perderá a venda, mas também se poupará de alguém que quase inevitavelmente será um cliente difícil. Tendo intimidado você em ceder à questão do preço, tal cliente não terá muito respeito por você e não hesitará em fazer exigências irracionais no futuro.