Um vendedor precisa estar ciente de quantas vendas ela fez até agora, quantas ela pode esperar receber de suas vendas atualmente em andamento e quantas mais ela precisa construir do zero.
O planejamento cuidadoso vem com um bônus adicional - isso leva a um fluxo constante de vendas, em vez do ciclo de festa ou fome que acompanha a gestão deficiente de gasodutos .
Certifique-se de que você está falando com o tomador de decisões
Controlar seu pipeline começa com seu primeiro contato com um novo lead. Depois de abrir a conversa e ter despertado o interesse do lead, mas antes de começar a agendar o compromisso, confirme se está falando com alguém que tem autoridade para comprar de você. Isso pode soar como senso comum, mas um número surpreendente de vendedores gastará enormes quantidades de tempo e energia cortejando apenas uma pista para descobrir que eles estão falando com a pessoa errada.
Depois de determinar que você tem o tomador de decisões real ao telefone, faça algumas perguntas para descobrir a magnitude da possível venda. Idealmente, você vai querer descobrir (1) quanto dinheiro a perspectiva pretende gastar e (2) quanto tempo levará para tomar uma decisão e fechar a venda.
Na prática, você quase certamente não pode sair e fazer essas perguntas delicadas tão cedo no relacionamento, então você precisará sugerir as bordas. Muitas vezes, você pode ter uma ideia do orçamento perguntando sobre itens semelhantes que comprou no passado e talvez consiga ter uma ideia do tempo que eles têm, explorando o nível de urgência do possível cliente.
Siga através
Depois de ter feito o contato inicial, o acompanhamento é um fator importante para acelerar a venda para uma conclusão feliz. Agende seus compromissos com clientes em potencial o mais cedo possível e responda prontamente a qualquer solicitação de informações. E não se esqueça de ligar e enviar e-mail no dia anterior a um compromisso com um lembrete rápido da sua visita. Sim, isso dá ao prospect a chance de cancelar em você, mas é melhor do que aparecer e desperdiçar uma hora em uma venda sem esperança. E quando o compromisso termina, o acompanhamento deve continuar.
Avaliações gratuitas e demonstrações
Quando uma perspectiva é lenta para se decidir, tente balançar uma cenoura ou duas. Testes e demonstrações gratuitas são ideais para essa finalidade, uma vez que, uma vez que o cliente tenha realmente usado seu produto ou serviço, é muito mais provável que ele fique com ele e faça a compra. Freemiums - presentes pequenos e sem compromisso para um cliente em potencial - podem também eliminar a venda de equipamentos neutros.
Acompanhe suas perspectivas
Por fim, acompanhe quantos clientes em potencial você tem em cada etapa do processo. Se você tem muitas vendas que estão perto de fechar, mas nenhum compromisso agendado, você precisa fazer muitas chamadas frias. Se você estiver na situação oposta, reduza as chamadas frias e concentre-se em retoques de pesquisa e apresentação.
Não se esqueça de anotar também o orçamento esperado para cada cliente potencial, já que uma venda realmente grande pode valer dois ou três pequenos.
Manter-se atento às suas métricas também pode ajudá-lo a se conscientizar de quaisquer pontos fracos em suas estratégias de vendas. Por exemplo, se você agendar muitos compromissos, mas apenas alguns deles se convertem em vendas reais, é hora de aperfeiçoar suas habilidades de fechamento . Encontrar e corrigir problemas com sua técnica desde o início - antes que eles afetem seus números finais - mantém você fora dessas discussões difíceis com seu gerente de vendas!