Use o defeito para diminuir suas perspectivas
Quando um produto tem um problema, isso não significa necessariamente que é um ripoff e ninguém deve comprá-lo. Isso significa que as perspectivas para quem esse recurso específico é importante não devem ser seu mercado-alvo. Em vez disso, você deve se concentrar nos clientes em potencial que estão mais interessados nas áreas em que seu produto é o melhor. Por exemplo, as caminhonetes recebem uma quantidade relativamente baixa de combustível, então, se você está vendendo caminhões, evite prospects que sejam apaixonados pelo meio ambiente ou que relutem em pagar os altos preços da gasolina. Em vez disso, seu mercado-alvo são os prospectos que são conquistados pelos pontos fortes dos caminhões, como a capacidade de transportar grandes cargas e de sair da estrada. Você também pode perseguir prospects que gostam do "fator de atitude" de dirigir um caminhão enorme. Para essas perspectivas, a milhagem do gás simplesmente não é um fator decisivo, então eles não vão realmente considerar uma falha.
Não engane os compradores
O que não é aceitável é tentar enganar as perspectivas sobre uma fraqueza no seu produto. Isso é antiético e insensato, porque enquanto você pode obter mais vendas a curto prazo, a longo prazo você e sua empresa ficarão com uma má reputação que, graças à Internet, se espalhará pelo mundo a uma velocidade incrível.
Sua empresa certamente não apreciará suas ações quando isso acontecer.
Entenda seu produto
O primeiro passo para vender um produto ou serviço defeituoso é entendê-lo . Você não pode lidar com quaisquer falhas até que você as identifique e também fique ciente das áreas de força do produto. Depois de descobrir esses detalhes, você pode incorporá-los aos seus esforços de coleta de leads . Ao levar esses fatores em consideração no início do ciclo de vendas, você evitará perder tempo com possíveis clientes que acabarão rejeitando seu produto posteriormente.
Como lidar com o seu cliente em potencial trazendo uma falha
Se uma perspectiva apresentar uma falha específica durante uma chamada ou apresentação fria , você terá algumas opções para lidar com a situação. Uma possibilidade é mudar o padrão de comparação. Por exemplo, digamos que você está vendendo picapes e o modelo que seu cliente em potencial avalia está ganhando 16 milhas por galão. Se a perspectiva trouxer a milhagem do gás como um problema, você pode dizer algo como: "Este caminhão tem melhor consumo de combustível que o concorrente A ou o concorrente B", escolhendo dois outros caminhões que obtêm uma quilometragem pior que a sua. Isso deixa completamente de fora o fato de que, digamos, os carros compactos obtêm uma quilometragem melhor do que o seu caminhão.
Naturalmente, se o cliente em potencial perguntar sobre um modelo específico que melhora sua milhagem, você precisa reconhecer o fato. Nesse caso, você pode reconhecer a falha, mas contra-atacar de uma forma que seu produto supere o outro, dizendo algo como: “Aquele caminhão tem um consumo de combustível um pouco melhor, mas ele não vem de fábrica com tração nas quatro rodas. como este bebê faz.
Na maioria dos casos, lidar com os pontos fracos de um produto significa vender para clientes em potencial para quem esse recurso em particular não é importante ou mostrar a perspectiva de que outro recurso é ainda mais importante. O questionamento cuidadoso no início do processo de vendas pode ajudá-lo a identificar o que é mais importante para o cliente em potencial e, em seguida, você pode se concentrar em suas áreas. Com essa abordagem, as falhas do produto geralmente serão irrelevantes para o processo de vendas.