Se você não teve muita sorte em gerenciar sua equipe de vendas, tente usar algumas dessas estratégias.
Concentre-se no treinamento
As vendas são um campo em que sempre há algo novo para aprender. Vender abordagens que funcionaram perfeitamente vinte ou até dez anos atrás fracassará hoje porque os compradores estão constantemente mudando suas preferências e níveis de conhecimento. Por isso, é importante que até mesmo os mais experientes vendedores continuem aprendendo e desenvolvendo suas habilidades de vendas. O treinamento específico da empresa é igualmente importante: os vendedores não podem ser bem-sucedidos se não entenderem seus próprios produtos e como eles funcionam.
Agendar One-On-Ones
Reunir-se com cada vendedor regularmente ajuda você a acompanhar o que está acontecendo em suas cabeças, o que é tão importante quanto saber como eles estão indo em suas atividades de vendas. Dar a um vendedor infeliz a oportunidade de desafogá-lo pode impedi-lo de fazer algo drástico, seja iniciando uma disputa com um colega de trabalho ou simplesmente deixando a empresa.
Você também pode obter uma compreensão mais profunda do motivo pelo qual os números de um vendedor estão aumentando ou diminuindo, e saberá melhor como lidar com a situação. Idealmente, você deve se reunir com todos os membros de sua equipe de vendas pelo menos uma vez por semana. Se você tem uma equipe grande, isso pode significar agendar várias reuniões breves com diferentes vendedores todos os dias.
Incentivos de Artesanato
A maioria dos vendedores é melhor motivada por duas coisas: dinheiro e reconhecimento. Você provavelmente está limitado quanto à quantidade de dinheiro que pode oferecer, mas não há limite para sua capacidade de elogiar desempenhos fortes. Concursos e competições podem melhorar o desempenho e a moral de sua equipe de vendas. E se você não puder pagar prêmios fabulosos, pode distribuir recompensas que enfatizem o reconhecimento e dê aos vencedores seus quinze minutos de fama, pelo menos dentro da equipe. Um prêmio de reconhecimento bem pensado pode ser mais motivador do que se você simplesmente entregasse um cheque ao vencedor.
Tem um plano
Seus vendedores sabem o quanto precisam produzir, mas podem não saber como chegar lá. E como gerente de vendas, seu trabalho é fazer com que todos na equipe atinjam seus objetivos. No início do período de vendas, reúna-se com cada vendedor e elabore um plano de vendas em conjunto que inclua mini-metas em pontos diferentes dentro do período de vendas. Por exemplo, se suas comissões de vendas se basearem no desempenho trimestral, você se reuniria com os membros de sua equipe no início de cada trimestre e definiria metas de benchmark para cada mês ou talvez a cada duas semanas. Você também pode oferecer orientação a respeito de quais atividades têm maior probabilidade de levar ao sucesso.
Assim, quando você se encontrar com seus vendedores no final do período, poderá comparar os números de vendas atuais com os comparativos de mercado definidos e saberá imediatamente se eles estão no caminho certo para atingir suas metas finais. Quando um vendedor começa a perder tração, você o conhecerá bem antes do final do período e terá uma chance muito maior de ajudar a corrigi-lo antes que seja tarde demais.