Explicar
Basta dizer à equipe de vendas qual será o novo plano de ação.
Lembre-se, vendedores, muitas vezes são independentes e contrários. Se você está pedindo a eles que mudem toda a sua maneira de fazer negócios, você deve explicar por que a nova estratégia é importante para a empresa e por que você acha que ela funcionará melhor do que a estratégia antiga. Se você mesmo não souber as respostas para essas perguntas, importe-se com a alta administração até que elas lhe digam.
Motivar
Depois de explicar sobre o que é a estratégia e por que ela é importante para a empresa, o próximo passo é explicar por que isso é importante para a equipe de vendas. Em essência, você está vendendo sua equipe nesse novo plano, então você precisa abordá-lo da mesma maneira que abordaria uma venda para um cliente em potencial. Em outras palavras, é melhor você ter alguns benefícios poderosos para compartilhar com a equipe de vendas. Sem benefícios, por que a equipe se preocuparia em fazer mais do que o mínimo esforço para aderir à nova estratégia?
A medida
Você não saberá se a estratégia está funcionando, a menos que você possa coletar alguns dados reais.
Como parte da nova estratégia, você deve definir algumas novas metas e solicitar que sua equipe acompanhe suas métricas de vendas relevantes. Essas informações permitirão que você compare os resultados da nova abordagem da sua equipe com a antiga estratégia, permitindo que você prove que a nova abordagem está, de fato, ajudando-a a vender melhor.
Exemplos de métricas a serem monitoradas seriam o número de chamadas frias feitas, o número de compromissos definidos, o número de indicações coletadas, etc. Dependendo da natureza da mudança de estratégia, você também pode querer acompanhar outras atividades.
Trem
Se a sua nova estratégia envolve o uso de mídias sociais e ninguém em sua equipe de vendas, tanto quanto tem uma conta no Twitter, você precisará obter algum treinamento sério antes de prosseguir. Caso contrário, mesmo o vendedor mais entusiasmado se esforçará para fechar as vendas sob o novo regime. Quaisquer que sejam as tarefas ou habilidades de vendas que sua nova abordagem enfatize são aquelas que seus vendedores precisarão dominar ANTES que possam ter sucesso. Se você não tem certeza de quão forte sua equipe é nessas áreas, encontre-os individualmente e pergunte sobre a experiência deles com essas tarefas ou agende um horário para acompanhá-los nos compromissos, para que você possa ver por si mesmo.
Recompensa
Implementar toda uma nova abordagem de vendas não é uma tarefa menor. Sua equipe de vendas precisa saber que você aprecia o quanto eles estão trabalhando, mesmo que seus esforços não sejam atendidos com sucesso instantâneo. Uma abordagem é definir metas de marco para as quais você fornece uma pequena recompensa (por exemplo, dar a cada vendedor um cartão-presente de US $ 20 depois de fazer 200 chamadas frias com o novo script).
Alguns generosos elogios verbais também podem fazer uma grande diferença no moral. E quando as vendas começarem a decolar, você certamente deve elogiar e recompensar sua equipe publicamente. Por outro lado, se sua equipe começar a escorregar e voltar às antigas estratégias de vendas, você deve responsabilizá-las. Se você simplesmente ignorar os desviados, sua equipe provavelmente não manterá uma mudança na estratégia por muito tempo.