Qualquer nicho de produto tende a ter concorrentes com uma ampla gama de estratégias. Em uma extremidade estão as ofertas "premium", que são mais caras do que as outras, mas vêm com recursos e garantias adicionais. No outro extremo estão as ofertas de “taxa de corte”, que vendem a um preço menor (às vezes muito mais baixo), mas faltam características importantes, são de menor qualidade e durabilidade, e geralmente são decepcionantes a longo prazo.
Para tornar as coisas mais complicadas, periodicamente, é provável que um de seus concorrentes de médio porte realize uma promoção em que eles reduzem drasticamente os preços para atrair alguns de seus clientes. O grande desconto geralmente está atrelado a um contrato estendido, o que dificulta muito a troca de clientes se eles decidirem que cometeram um erro.
Quando um vendedor de um desses concorrentes (temporários ou permanentes) de taxa recortada lança uma campanha para afastar seus clientes, você começará a receber telefonemas de clientes dizendo-lhe sobre o preço muito mais baixo que seus concorrentes estão oferecendo e perguntando se você pode combiná-lo. Na maioria dos casos, combinar esse preço com desconto acentuado é simplesmente impossível. E mesmo se você puder, é um grande erro, porque esse cliente espera um preço similar no futuro - o que significa que você perderá seu lucro com o cliente e poderá até vender para ele com prejuízo.
Em vez de tentar competir em preço, sua melhor aposta é superar os concorrentes em valor reduzido. Explique ao cliente todas as vantagens e recursos que ele estará desistindo em troca desse preço mais baixo. Espero que você tenha aproveitado o tempo para se familiarizar com os produtos de seus concorrentes, porque essa é a situação perfeita para fazer com que a pesquisa seja recompensada.
Quanto mais você souber sobre seus concorrentes, mais fácil será para você expor exatamente por que ficar com sua empresa é a melhor escolha para seu cliente.
Se o cliente não estiver convencido pela sua comparação de valores, o próximo passo é extrair seus depoimentos . Testemunhos de clientes que mudaram para um concorrente e depois se arrependeram ou consideraram mudar, mas depois perceberam que era uma ideia terrível, são, na verdade, testemunhos muito valiosos. Tente coletar alguns de cada tipo e mantenha-os à mão para esses momentos. É triste, mas é verdade, que os clientes ponham mais fé no que os outros clientes dizem, de acordo com o que um vendedor lhes diz.
Alguns clientes simplesmente não ouvem argumentos de valor. Seu principal motivador é obter o menor preço possível, e não importa o que você diga, eles simplesmente continuarão voltando a isso. Para esses clientes, é melhor deixá-los ir. Os clientes motivados por preços tendem a ser seus clientes menos lucrativos de qualquer maneira porque estão focados em conseguir o melhor negócio possível. É possível que, depois de mudar para um concorrente mais barato, alguns desses clientes finalmente percebam a diferença entre valor e preço. Nesse caso, quando eles voltarem para você, eles serão clientes muito melhores do seu ponto de vista (e não se esqueça de colete um depoimento deles!).
Já que você pode contar com concorrentes de taxa reduzida tentando roubar seus clientes em algum momento, é uma boa ideia ser proativo e tomar medidas para tornar isso mais difícil para eles. Os programas de fidelidade são uma ótima maneira de fazer isso - eles literalmente recompensam os clientes por ficarem por perto, geralmente oferecendo descontos para clientes de longa data ou dando-lhes um preço um pouco melhor em compras futuras depois de terem comprado uma certa quantidade de você. Como os clientes que estão com o seu tempo são geralmente muito mais lucrativos do que os novos clientes, dar um pequeno desconto a esses clientes não prejudicará sua margem de lucro. E esses programas de fidelidade deixam seus clientes "mais rígidos" porque, se saírem, perdem os benefícios desse programa.