O passo do elevador
Quando você encontra um cliente em potencial pela primeira vez, o único lance que você deve fazer é um campo de elevador .
Esse é um discurso rápido que se apresenta e sua empresa e fornece um benefício ou dois. Um bom passo do elevador é projetado para deixar o cliente em potencial querendo saber mais sobre o seu produto. Dessa forma, ele será o único a pedir-lhe mais informações, em vez de você ter que pedir permissão para prosseguir. Um passo de elevador é uma boa maneira de se apresentar, mesmo quando você não está ativamente buscando uma venda, especialmente em eventos de rede e funções similares.
O discurso do elevador também pode ser usado como a frase de abertura durante uma chamada fria. Mas depois de ter despertado o interesse da perspectiva, você deve passar para um discurso mais rico em informações. O pitch da chamada a frio é maior do que o do elevator, mas ainda tem a intenção de intrigar a perspectiva em vez de fechar imediatamente uma venda. Idealmente, o seu tom de voz frio fornecerá ao prospecto informações suficientes para que ele deseje passar para um compromisso com você, mas não mais do que isso.
Muitas informações muito cedo no ciclo de vendas podem realmente prejudicá-lo, porque a perspectiva pode decidir que ele já ouviu o suficiente para saber que ele não está interessado, afinal.
A apresentação completa de vendas
Finalmente, depois de ter um cliente em potencial sentado com você para um compromisso de vendas, é hora de retirar todas as paradas e fazer uma apresentação de vendas completa.
A essa altura, você já falou com o cliente pelo menos uma vez antes e teve tempo de fazer algumas perguntas pertinentes e fazer algumas pesquisas. Agora você deve estar ciente dos "botões de atalho" do cliente em potencial - suas questões e necessidades mais importantes em relação ao seu produto. Se você tentar fazer uma apresentação de vendas completa sem essa informação, estará disparando às cegas porque não sabe quais benefícios são mais importantes para a perspectiva.
O outro perigo de fazer uma apresentação longa no início de seu relacionamento com uma perspectiva é a falta de confiança. Quando você fala com um cliente em potencial, você está sempre enfrentando o estereótipo negativo que quase todo mundo tem sobre os vendedores. Consciente ou inconscientemente, cada cliente espera que os vendedores iniciem imediatamente uma tentativa de fechar o negócio. Se você adiar o seu empurrão de vendas durante a primeira conversa ou duas, você diminui um pouco esse estereótipo.
O tom da chamada fria
Seu argumento de venda do elevador será praticamente o mesmo, não importa a ocasião, mas o seu tom de voz frio tenderá a variar um pouco dependendo da perspectiva e sua apresentação de vendas completa deve mudar um pouco dependendo das informações que você tiver . Você pode simplificar a construção de sua apresentação, elaborando um esquema básico que possa ser desenvolvido inserindo o idioma correto para cada nova perspectiva.
A estrutura básica da apresentação permanecerá a mesma, facilitando a personalização do seu pitch sem ter que começar do zero a cada vez.
Tire o máximo proveito da sua apresentação
Cada um desses tipos de argumentos de vendas é uma ferramenta essencial para os vendedores. O estilo preciso de seus lançamentos varia de acordo com o tipo de produto que você vende e com a base de clientes pretendida. Tenha em mente que mesmo o tom perfeito deve ser revisado regularmente porque dizer as mesmas palavras da mesma forma por muito tempo começará a soar ensaiado. Ajustes periódicos também podem ajudá-lo a descobrir formas mais eficazes de obter e manter a atenção de um possível cliente.