Branding e outras táticas de posicionamento são frequentemente vistas como trabalho de marketing. No entanto, não há razão para que os vendedores nas trincheiras não possam se envolver com o posicionamento também. Desenvolver sua própria USP (Unique Selling Proposition - Proposição de Venda Única) é apenas um exemplo de como você pode se tornar mais atraente para os clientes em potencial.
Posicionar seu produto - e sua empresa - no mercado basicamente significa associar-se a certos adjetivos (esperançosamente positivos).
Quando um cliente em potencial capta um vislumbre de seu logotipo, ou dirige por um dos ramos de sua empresa, você quer que ele sinta certas emoções em conexão com sua empresa.
Há um número quase infinito de adjetivos e nuances emocionais que você pode tentar associar ao seu produto, mas todos tendem a se enquadrar em uma das quatro categorias: mais rápido, mais barato, melhor ou diferente. Quando você está decidindo sobre como posicionar seu produto, você deve escolher uma ou duas dessas categorias e, em seguida, restringir sua escolha com base nas categorias que você escolher.
Posicionar-se como melhor que seus concorrentes é geralmente melhor realizado através do atendimento ao cliente. Afinal de contas, como vendedor, você não pode controlar quão bem o produto é ou quais recursos ele traz, mas pode assumir o compromisso de cuidar excepcionalmente bem de seus clientes.
Posicionando-se como diferente, muitas vezes anda de mãos dadas com melhor.
Se você está oferecendo um nível de serviço ao cliente que ninguém mais é, então, por definição, você é diferente e melhor. No entanto, se você realmente quiser se destacar, precisará fazer algo particularmente incomum ou até excêntrico. Por exemplo, um vendedor de peças criativas enviou um sapato antigo a um cliente em potencial com uma nota dizendo: "Só estou tentando colocar meu pé na porta". Essa abordagem pode ou não lhe dar uma venda, mas definitivamente o posicionará como diferente na mente do cliente potencial.
Optar por enfatizar mais rapidamente também está intimamente relacionado ao atendimento ao cliente em seu nível. Tudo se resume a ser responsivo, retornar aos clientes no mesmo dia em que eles ligam, resolver problemas rapidamente, colocar peças e produtos para o cliente em tempo hábil e assim por diante. Mais rápido também pode se relacionar com quanto ou quão pouco tempo um cliente precisa gastar para lidar com um problema. Se ele puder resolver tudo com uma ligação para você, vai parecer muito rápido para ele, mesmo que leve vários dias para você consertar completamente as coisas.
Posicionar-se como mais barato é provavelmente a categoria menos desejável. Por definição, você estará ganhando menos dinheiro por venda - e provavelmente menos dinheiro no geral - se você distribuir descontos à esquerda e à direita. A categoria mais barata é a única que atinge diretamente os resultados.
Então, como você sabe quais categorias escolher? Bem, a melhor maneira de descobrir é perguntar aos seus clientes. Vá até os seus melhores clientes e pergunte por que eles decidem comprar de você, por que eles continuam sendo clientes, e o que eles mais gostam e menos sobre seu produto, serviço, etc. O feedback que você recebe deve lhe dar uma idéia clara sobre quais categorias serão mais atraentes para as perspectivas que você realmente deseja.
Depois de escolher as categorias que você deseja usar para posicionar seu produto, não se sinta comprometido com elas para sempre. Se você achar que seu posicionamento não está funcionando bem para você, volte sempre e escolha categorias diferentes. Talvez você também precise fazer algumas alterações caso sua empresa tenha implementado alterações em seus produtos ou em suas mensagens.
Na verdade, é bastante comum as empresas mudarem seu posicionamento em resposta a uma mudança no mercado. Por exemplo, o McDonald's originalmente se posicionou como mais rápido e mais barato; no entanto, em resposta a uma mudança nas preferências do consumidor, ele é reposicionado como a escolha melhor e mais "saudável".