A Unique Selling Proposition , ou Unique Selling Point ou Unique Selling Position Statement ou simplesmente USP, é o fator ou benefício que torna seu produto diferente de (e melhor que) outros produtos equivalentes no mercado. Identificar sua USP leva um pouco de tempo e pesquisa, mas sem a pesquisa, você está vendendo apenas outra commodity.
Dificuldade: Média
Tempo necessário: horas
Veja como:
- Pesquisa Industrial. Antes de descobrir o que torna seu produto único, você precisa saber o que mais está disponível para seus clientes em potencial. Isso significa fazer uma análise aprofundada de cada um dos seus concorrentes . Quais produtos existem que podem preencher as mesmas necessidades do seu produto? Quais pontos de venda esses concorrentes promovem? Revise seus materiais de marketing, especialmente sites. Veja organizações de revisão independentes para o seu setor para ver o que esses analistas têm a dizer. E experimente o máximo de produtos concorrentes para ter uma ideia de como eles funcionam.
- Prospect Research. O que as pessoas que já possuem um produto de sua indústria têm a dizer? Muito, geralmente. Se você está vendendo produtos e serviços B2C, os comentários de clientes on-line podem ser uma mina de ouro de feedback. Esses comentários não falam apenas sobre os pontos positivos e negativos do produto, mas também sobre questões de serviço, como custos de entrega, experiências ruins de suporte técnico e complicações no faturamento. Pesquise por avaliações dos produtos de seus concorrentes e também dos seus. Se você vir um determinado recurso ou problema mencionado com frequência para um determinado produto, anote-o. Isso lhe dará uma excelente sensação do que o mercado pensa a fim de padronizar esses produtos.
- Pesquisa de clientes. Os clientes existentes são uma excelente fonte de informação. Comece por entrar em contato com os seus 'melhores' clientes e pergunte-lhes se podem passar alguns minutos a dar-lhe comentários sobre os produtos que possuem. Use essas informações para reunir uma breve pesquisa e enviá-la por e-mail ou por e-mail para o restante de seus clientes. Se você puder, ofereça um incentivo para que eles preencham e devolvam a pesquisa - qualquer coisa, desde um vale-presente de US $ 5 até um cupom para a próxima compra.
- Pesquisa de produtos. Até agora você deve ter uma boa sensação para a competição. Você sabe quais produtos estão por aí e como eles se comportam bem. É hora de olhar mais de perto para o seu próprio produto. Em quais áreas seus clientes estão mais satisfeitos com seus produtos? Quais são as fraquezas mais flagrantes do seu produto? Se você não usou seu próprio produto recentemente, experimente-o agora e veja como sua experiência combina com o que ouviu de seus clientes.
- Análise. Você já reuniu muita informação agora. É hora de rever os fatos e chegar a algumas conclusões. Compare sua lista de pontos fortes e fracos do produto com as informações que você tem sobre os produtos de seus concorrentes. Existem áreas onde seu produto é mais forte que a maioria ou todos os produtos concorrentes? Que tal áreas onde seus produtos são significativamente mais fracos que produtos comparáveis?
- Conclusão. O momento da verdade surge quando você se acomoda em uma única área de força e transforma isso em uma USP. Essa deve ser uma qualidade importante para seus clientes. Se você tem orgulho de oferecer seu produto em 50 tons de verde sutilmente diferentes, mas seus clientes não conseguem ver a diferença, essa não é uma boa escolha para sua USP. O ideal é que sua escolha também seja um recurso ou uma qualidade que seja memorável e difícil para alguém copiar.
- Distribuição. Depois de escolher sua USP, é hora de compartilhar com seus clientes em potencial. Se você usar os slides do Powerpoint em sua apresentação, adicione um slogan sobre seu USP e inclua-o pelo menos no primeiro e no último slides. Adicione o mesmo slogan à sua assinatura de e-mail e (se você usá-las) às contas de marketing de mídia social. E trabalhe seu USP proeminentemente em seu padrão de chamadas frias e no seu principal argumento de vendas.