Encontrar as necessidades de um prospect funciona muito como uma consulta médica. A perspectiva está disposta a falar com você porque ele vê que ele tem um problema, mas ele pode não saber ou perceber a natureza específica de seu problema.
Como um médico, sua tarefa é fazer perguntas detalhadas para identificar os sintomas específicos, e então usar essa informação para diagnosticar uma cura (esperançosamente, o produto que você está vendendo).
Faça seu prospecto confortável
O primeiro passo no processo de diagnóstico é dar a sua perspectiva um nível de conforto . Você estará fazendo algumas perguntas mais tarde, e se a perspectiva não estiver confortável em falar com você, ela pode não estar disposta a responder a essas perguntas honestamente. Uma maneira de fazer com que sua perspectiva se sinta mais segura é demonstrar rapidamente sua compreensão de sua situação. Se você fez sua lição de casa com antecedência, fazendo algumas perguntas de qualificação e fazendo alguma pesquisa na Internet, você pode dar um rápido resumo do que você entende que é a sua situação e, em seguida, pedir-lhe para confirmar. Ela se sentirá muito melhor em falar sobre seus problemas se acreditar em sua perícia e profissionalismo.
Descubra as suas necessidades de perspectiva
Uma vez que você quebrou o gelo, você precisa ter uma idéia do estado geral da perspectiva do cliente.
Comece com algumas perguntas bastante amplas, como "Qual é o seu maior objetivo agora? O que está impedindo você de alcançar esse objetivo? Que medidas você tomou para superar esse obstáculo? ”Essas perguntas determinarão a maior necessidade do cliente em potencial à medida que ele o compreender e lhe der um vislumbre de como ele está pensando agora.
Agora que você determinou o problema ou os problemas mais significativos à medida que o cliente em potencial os entende, é possível investigar um pouco mais com algumas perguntas mais específicas. Você começará com algumas perguntas sobre o passado, que podem ajudá-lo a identificar uma linha de base. Por exemplo, se você está vendendo ferramentas de produtividade, pode começar perguntando sobre o desempenho dos funcionários de um possível cliente no passado, como estão se saindo agora, quais são suas expectativas em relação ao desempenho, como seus clientes reagiram seu nível de desempenho e assim por diante. Essa linha de questionamento lhe dará uma compreensão sólida de como as necessidades do cliente em potencial mudaram recentemente (se é que o são) e onde ele está em relação ao objetivo que você descobriu na última etapa.
Descubra a satisfação do nível dos seus clientes
Se a perspectiva parece estar indo muito bem em comparação com sua situação anterior, sua tarefa agora é investigar maneiras pelas quais ele poderia estar se saindo ainda melhor. Perguntas como: “Você está feliz com seu nível atual de desempenho? Quais áreas você gostaria de ver melhoradas? ”E assim por diante podem ajudar a identificar áreas de oportunidade nas quais seu produto pode ajudar. Por outro lado, se a perspectiva está claramente indo para baixo em comparação com seu desempenho passado, você pode agora aprofundar ainda mais para identificar o quão ruim é o problema.
Muitas vezes, a melhor maneira de descobrir o verdadeiro problema é continuar perguntando “Por quê?”. Por exemplo, se o cliente diz que está insatisfeito com o número de erros de entrada de dados, pergunte “Por que seus funcionários estão cometendo uma porcentagem maior de erros? Ele pode dizer que eles estão lutando com um novo programa de software. Você pode então perguntar: “Por que eles estão tendo dificuldades com o programa?” E então ele pode explicar que ele não sincroniza bem com o sistema existente. Agora você tem uma idéia muito melhor do problema exato que está enfrentando essa perspectiva.
Fazer perguntas de diagnóstico é uma ferramenta poderosa em vendas porque não só permite descobrir as necessidades do cliente em potencial, mas também ajuda-o a entender quais são realmente essas necessidades. Muitas perspectivas nunca analisaram realmente sua situação , e o que elas consideram uma necessidade primária pode ser apenas um sintoma de uma necessidade mais profunda - que suas perguntas podem ajudar a descobrir.