O que é a venda consultiva
Técnicas consultivas de venda são baseadas nos métodos utilizados por consultores profissionais. Pense como um médico ou um advogado trata um cliente. Eles geralmente começam sentando-se e fazendo uma série de perguntas sobre o histórico do cliente, depois uma série mais específica de perguntas sobre o problema atual. Em seguida, eles combinam essas informações com seus conhecimentos profissionais e elaboram um plano para resolver o problema.
O primeiro passo é fazer algumas pesquisas avançadas. Se o cliente em potencial não tiver um problema, ela não se incomodaria em marcar uma consulta com você, então o truque é aprender os detalhes. No entanto, muitas perspectivas não vão querer responder a uma longa série de perguntas de um estranho. Descobrir o máximo possível de informações antes do tempo ajudará você a começar sem ocupar muito tempo da perspectiva (ou fazê-lo sentir-se interrogado).
Boas fontes de informação incluem registros de clientes ( para clientes existentes ) e recursos online como Google, LinkedIn e Facebook.
Juntando informação
Depois de coletar o máximo de dados possível, é hora de conhecer o cliente em potencial e obter informações mais específicas. A chave é se apresentar como um solucionador de problemas desde o início.
Depois de se apresentar na consulta, diga algo como: “Sr. Prospecto, eu me considero um solucionador de problemas - meu trabalho é determinar o melhor produto para suas necessidades. Então, vou precisar fazer algumas perguntas básicas sobre sua situação atual. Posso dedicar alguns minutos do seu tempo para coletar essas informações? ”Então, a perspectiva não será surpresa quando você começar a fazer uma série de perguntas pessoais frequentes.
Construindo Rapport
O relacionamento de construção é a segunda parte crítica de qualquer técnica de venda consultiva. As perspectivas precisam confiar em seus conhecimentos, ou seu conselho será inútil para eles. Você deve desenvolver e manter uma sólida base de conhecimento sobre o seu setor. Por exemplo, se você vende hardware de servidor, deve saber a diferença entre o software de servidor Linux e Windows e os prós e contras de cada um.
Se você é um vendedor B2B e vende principalmente para clientes de uma indústria, então também deve saber o básico sobre essa indústria. Então você pode transmitir seu conhecimento pela natureza das perguntas que faz e / ou por como responde às respostas do cliente em potencial.
Depois de entender completamente a situação atual do cliente em potencial e os problemas que ele enfrenta, é hora de apresentá-lo com a solução.
Se você qualificou a perspectiva bem, então seu produto será quase sempre uma solução parcial para os problemas da perspectiva. Tudo o que você precisa fazer é mostrar ao cliente em potencial como isso vai acontecer.
Apresentando uma Solução
Apresentar a solução geralmente é um processo de duas partes. Primeiro, declare o problema como você o entende. Diga algo como: "Mr. Prospect, você mencionou que seu servidor falha regularmente e teve problemas freqüentes com ataques de negação de serviço. Está correto? ”Ao solicitar a confirmação, você pode esclarecer qualquer mal-entendido e também oferecer ao cliente uma chance de esclarecer melhor o problema. Quando ambos concordam com a natureza do problema, a segunda etapa mostra ao cliente em potencial como o produto é uma boa solução para esse problema específico.
Se você fez sua lição de casa, fez perguntas inteligentes, afirmou corretamente o problema e mostrou como seu produto atende às necessidades do possível, há uma boa chance de você ter fechado a venda.
Se a perspectiva hesitar neste momento, você provavelmente se enganou em algum lugar ao longo do caminho. Você ainda pode se recuperar fazendo algumas perguntas para determinar a objeção do cliente em potencial e reiniciando o processo de venda naquele momento.