Felizmente, poucos produtos são verdadeiramente commodities. Uma abordagem criativa pode encontrar pontos de diferença entre praticamente qualquer produto ou serviço. A água é um bom exemplo de uma mercadoria transformada em um produto diferenciado. Por um longo tempo, ninguém se importou de onde vinha a água, desde que não fosse venenosa ou de mau gosto. Então veio a invenção da água engarrafada 'pura' com sua avalanche de alegações de saúde e ambientais. As companhias de água disseram aos prospects que sua água era superior porque vinha de uma fonte secreta no alto das montanhas, porque era super filtrada e purificada, ou porque estava cheia de vitaminas especiais. Hoje, todos os supermercados possuem prateleiras e prateleiras de água engarrafada de dezenas de empresas. Se essas empresas puderem criar e manter um mercado competitivo de água, imagine o que você pode fazer pelo seu produto com um pouco de vendas criativas!
Qualidade - Serviço - Preço
Os vendedores têm três opções básicas para diferenciar produtos: qualidade, serviço ou preço.
A maioria das empresas escolherá se concentrar em um ou dois dos três aspectos do produto, pois é impossível fornecer todos os três e permanecer solvente. Enfatizar a qualidade e o serviço significa gastar mais dinheiro em peças e funcionários, tornando impossível superar os preços de seus concorrentes. A menos que você esteja em condições de ditar a política da empresa, suas opções serão um pouco restritas pela decisão da empresa sobre quais áreas enfatizar.
No entanto, a maioria dos vendedores descobrirá que eles têm alguma margem de manobra. Por exemplo, o seu gerente de vendas pode permitir que você ofereça uma garantia estendida a um cliente promissor, o que lhe permite diferenciar em serviço ou qualidade (dependendo de como você o propõe).
A diferenciação de preços geralmente é a opção menos desejável para um vendedor, porque você acabará pagando por isso - a curto prazo, com uma pequena comissão de cheques; a longo prazo, porque os clientes esperam que esses preços sejam mais baixos no futuro. Oferecer um desconto deve ser um último recurso se a diferenciação de qualidade e serviço falhar.
Você pode diferenciar em qualidade, apontando os recursos do seu produto que estão faltando em seus concorrentes. Uma pequena pesquisa da empresa pode revelar outras vantagens, como a garantia extra de qualidade durante o processo de fabricação ou um registro de confiabilidade acima da média. Outras opções de qualidade incluem uma avaliação gratuita antes da compra (o que dá à perspectiva a chance de ver como o seu produto é excepcional) e um período de garantia, ou ambos, após a compra.
A diferenciação de serviço geralmente tem a ver com a maneira como o cliente em potencial é tratado após a compra. Dando a sua perspectiva o tratamento real durante o ciclo de vendas irá tranquilizá-lo que sua empresa continuará na mesma linha depois que ele comprar.
Depoimentos de clientes também podem ajudar. E cultivar aliados com seus colegas de trabalho de outros departamentos pode ser extremamente útil. Um amigo do departamento de expedição que pode providenciar uma entrega rápida e sem problemas ou um representante de suporte técnico que lhe faça um favor, fornecendo ajuda extra com a configuração, irá diferenciar o serviço da sua empresa aos olhos da sua perspectiva.