Descubra o que significa o acrônimo
Vendedores experientes costumam brincar: “A estação de rádio favorita de todos é WII-FM”. Eles estão se referindo à sigla WIIFM - “O que há para mim?” E não, isso não significa você. Isso significa sua perspectiva ou potencial cliente. O que há nele para ele?
Use o WIIFM para sua vantagem
Todo prospecto que você abordar irá considerar sua proposta do ponto de vista do WIIFM. É por isso que é tão importante falar sobre os benefícios do que sobre as características do que você está vendendo - literalmente dizer a ele o que tem para ele.
Os prospects não se importam que você precise fechar pelo menos mais três vendas este mês, ou que você está atirando para uma grande vitória antes de sair de férias. E por que eles deveriam? Nenhuma dessas coisas os beneficia. Seu cliente em potencial quer ouvir sobre o que ele tem a ganhar comprando seus produtos, e deve ser algo substancial se você quiser que ele se mova rapidamente . É por isso que os benefícios vendem recursos de maneira tão dramática.
Os benefícios de uma compra
Benefícios são exemplos específicos do que a perspectiva tem a ganhar se ele comprar de você. Como resultado, eles apelam diretamente para a mentalidade do WIIFM. Recursos, por outro lado, são fatos específicos sobre um produto. Eles não explicam como o produto irá melhorar a vida do seu prospect.
Vamos dizer que você está vendendo carros. Se você disser a um cliente em potencial que um modelo específico acelera de 0 a 100 km / h em 7,4 segundos, isso é um recurso. É bom saber, mas não faz muito para persuadi-lo a assinar na linha pontilhada.
Mas se você disser à perspectiva de que a alta aceleração do carro permite que ele se junte com segurança à autoestrada, isso é um benefício. Você está dizendo ao prospecto WIIFM.
Ou digamos que sua perspectiva seja um cavalheiro mais velho, próximo da idade da aposentadoria, que não esteja tão preocupado com a aceleração quanto com a confiabilidade e seu orçamento pós-aposentadoria.
Ele está morno porque, embora ele realmente queira um carro novo, ele não quer se preocupar com o pagamento de um carro quando bate o relógio pela última vez em alguns anos.
Você pode continuar e falar sobre os recursos do carro, ou você pode dizer que se ele comprar agora, o carro provavelmente será pago - ou próximo a ele - no momento em que ele se aposentar. Não preferiria ter um pagamento de carro agora em vez de depois? Quanto ao seu trade-in pago, ele tem 90.000 milhas nele. Você pode mencionar que, com toda a probabilidade, não vai conseguir que ele se aposente sem grandes consertos caros e inesperados. Isso é o que está nele para ele.
O fator So-What
Outra coisa importante a ter em mente é que o benefício de uma perspectiva é o "e daí?" De outra perspectiva. Nem todo mundo tem as mesmas necessidades. Eles não valorizam as mesmas coisas igualmente. O WIIFM também implica que você deve ter tempo para entender o que o cliente em potencial está procurando e de onde ele vem. Em seguida, combine os benefícios escolhidos para discutir essas necessidades.