Qualquer pessoa, independentemente do tipo de personalidade, tem potencial para ser um bom vendedor. Mas conhecer o seu tipo de personalidade pode ajudá-lo a ter sucesso em vendas, pois mostrará as áreas nas quais você provavelmente precisará melhorar. Embora existam muitos sistemas de digitação de personalidade, a maioria concorda que os dois tipos básicos de personalidade são o introvertido e o extrovertido.
O que são introvertidos e extrovertidos?
A definição mais básica desses dois tipos de personalidade é que os extrovertidos focalizam o que está fora de suas cabeças, enquanto os introvertidos se concentram no que está dentro.
Como resultado, extrovertidos tendem a gostar de socializar, ter muitos amigos e tendem a ser fortes palestrantes. Os introvertidos geralmente ficam mais confortáveis em ficar sozinhos do que cercados por pessoas, preferem ter alguns amigos muito próximos e geralmente ouvem mais do que falam.
Como a introversão e a extroversão afetam as vendas?
É mais provável que os extrovertidos entrem nas vendas porque sua personalidade é uma combinação próxima do que a maioria das pessoas imagina quando pensa em vendedores. Na verdade, enquanto os introvertidos não são tão comumente encontrados nas posições de vendas, eles tendem a se sair melhor em média do que os extrovertidos.
Os introvertidos têm uma vantagem nas vendas precisamente porque estão mais inclinados a ouvir . Um vendedor que ouve o que o cliente em potencial tem a dizer está muito melhor armado para apresentar a proposta perfeita de que o vendedor fala com convicção, mas não presta muita atenção ao que o cliente em potencial está dizendo.
Os extrovertidos precisam lembrar que o foco de uma apresentação de vendas não está neles; ele pertence à perspectiva e às suas necessidades. Um extrovertido que pode aprender a ouvir com eficiência descobrirá que suas vendas melhorarão consideravelmente. Note que escutar efetivamente não é o mesmo que ficar quieto enquanto a perspectiva fala.
Apenas dar à perspectiva uma chance de falar não é suficiente se o tempo todo você falar, você está pensando no que você vai dizer a seguir.
Por outro lado, os extrovertidos tendem a ter mais facilidade em conectar-se e construir relacionamento com os prospectos. Eles também tendem a ser bons em manter o controle do processo de vendas, e não se importam de passar muito tempo no telefone fazendo ligações frias e coisas do tipo.
Introvertidos geralmente têm grande capacidade de ouvir , mas têm um tempo um pouco mais difícil de se conectar com clientes potenciais e clientes em um nível emocional . É importante que os introvertidos estudem e dominem uma linguagem corporal forte. Fazer contato visual, manter-se em uma postura poderosa e demonstrar interesse inclinando-se para a frente e inclinando-se para frente, conforme a perspectiva fala, é uma boa linguagem corporal para vendedores. Introvertidos também podem ter mais problemas em ser assertivos do que extrovertidos, então fazer chamadas frias e pedir o fechamento pode ser um grande desafio para eles.
Onde os introvertidos realmente brilham, está coletando todos os dados que os clientes em potencial deixam para trás e conectando essas informações a um argumento de vendas que garanta o apelo. Os introvertidos podem ser muito pacientes com as perspectivas que continuam e continuam porque eles sabem que quanto mais a perspectiva falar, mais eficaz será o discurso final.
Os tipos de personalidade introvertidos e extrovertidos são na verdade um tipo de espectro. Extrovertidos extremos caem em uma extremidade, introvertidos extremos na outra, e a maioria das pessoas acaba em algum lugar no meio. Idealmente, você vai querer se mover em algum lugar no meio do espectro. Tanto os extrovertidos extremos quanto os introvertidos extremos terão dificuldades nas vendas, de maneiras diferentes. Mas o vendedor que pode incorporar o melhor de ambos os tipos de personalidade irá prosperar.