Trabalhos de vendas que pagam somente comissões puras e sem salário são populares em muitas empresas. As equipes de gerenciamento argumentam que, com um plano de compensação de comissões, o vendedor está sendo pago exatamente pelo que produz, nem mais nem menos. Então, se um vendedor fechar muitas vendas, ele ganhará muito dinheiro, e se ele não fechar nenhuma venda, a empresa não estará pagando a ele.
Essa linha de raciocínio explica por que muitos vendedores, particularmente os inexperientes, não querem ter nada a ver com um trabalho de comissões.
É enervante saber que você pode literalmente morrer de fome se você não gerar vendas suficientes, e o pânico causado por essa linha de pensamento torna muito mais difícil a venda com sucesso, causando um ciclo vicioso de falha. A verdade é que qualquer vendedor competente pode ser muito feliz - e ganhar muito dinheiro - em um trabalho de comissões, mesmo que o vendedor seja inexperiente. A chave para prosperar em comissões puras é o planejamento adequado.
Cada posição de vendas tende a passar por ciclos de “festa ou fome”. Monitorar seu pipeline de vendas ajudará você a controlar esse ciclo, mas ainda tenderá a ter meses onde você faz toneladas de vendas e outros meses em que cada venda parece desmoronar antes de fechar. Então, se você está em um plano de comissões puro, você deve reservar algum dinheiro de seus meses de "festa" para ajudá-lo a pagar pelas necessidades durante os períodos de "fome". Manter um navio financeiro apertado é importante em qualquer trabalho que inclua comissões, mas é dez vezes mais importante quando as comissões são tudo o que você recebe.
Antes de iniciar um trabalho de comissão pura, sente-se e some suas despesas mensais. Anote o total de suas despesas fixas e adicione um pouco mais que a média para suas despesas não fixas. Por exemplo, se sua conta de eletricidade varia de US $ 50 a US $ 100 por mês, mas geralmente é de US $ 60, coloque-a em seu orçamento em US $ 75.
Dessa forma, você não terá problemas se tiver um mês relativamente caro combinado com uma verificação de baixa comissão.
Uma vez que você tenha um número para suas despesas mensais, dê uma olhada no seu plano de comissões e calcule quantas vendas precisaria fazer todos os meses para cobrir essas despesas mensais - e adicione mais algumas vendas para pagar as inevitáveis emergências, como o carro que quebra ou o cachorro que precisa de tratamentos veterinários caros. É o número mínimo que você calculou um número viável de vendas para um mês médio? Se não, este trabalho é um mau ajuste para você! Desligue-o e procure um que ofereça comissões mais altas ou que tenha um salário-base com o qual possa viver.
Supondo que você esteja satisfeito com suas vendas mínimas calculadas, ainda precisará permitir a queda ocasional nas vendas de seu planejamento. Se você ainda não tiver um, configure uma conta poupança no seu banco. Então, quando você tiver um mês particularmente bem-sucedido, coloque alguns de seus ganhos nessa conta poupança para um dia chuvoso. Apenas ter algum dinheiro reservado para emergências fará com que você se sinta mais seguro, o que o ajudará a relaxar e aproveitar seu trabalho.
Se você já está em um trabalho de comissões e está lutando para ganhar o suficiente para sobreviver, você pode melhorar sua situação analisando por que suas vendas não estão acontecendo .
Em que ponto do processo de vendas você perde a perspectiva? Logo no começo, porque você não tem leads suficientes? Em seguida, localize uma nova fonte de leads ou contrate um corretor de lista. Você está fazendo toneladas de chamadas frias, mas não fazendo muitos compromissos? Dê uma olhada em sua abordagem de cold calling e adicione um bom abridor ou alguns benefícios contagiantes. Empregos de comissão pura são muitas vezes mais independentes do que os assalariados, porque se uma empresa está investindo um salário em você, eles também vão querer gerenciar você muito de perto. Em um trabalho de comissão pura, você precisará assumir a responsabilidade de gerenciar a si mesmo, e é precisamente por isso que muitos vendedores experientes adoram funções de comissões puras.