Onde tudo começa
Para servir como uma revisão rápida, um ciclo de vendas típico começa com a prospecção e termina com a solicitação de referências.
A maioria dos vendedores trabalha muito para passar do primeiro passo para o último passo e muitas vezes perde uma venda porque ou eles não fazem um bom trabalho em um passo ou o cliente perde o interesse durante um passo. Embora perder vendas (ou empregos de vendas para aqueles que buscam uma carreira de vendas) seja parte das vendas, e se você empregasse uma abordagem retroativa ao seu ciclo de vendas ? Em outras palavras, e se você começasse um ciclo de vendas pedindo referências?
Isso pode soar um pouco insano para aqueles que estão em vendas há muito tempo, mas há uma comprovada psicologia por trás dessa abordagem. "Uma necessidade humana básica é ser consistente com nossa auto-imagem." Em outras palavras, se você disser algo a alguém sobre si mesmo, será levado a demonstrar que sua declaração é exata e reflete quem você é. Fazer com que uma perspectiva lhe dê uma lista de referências de pessoas que ela sabe que podem se beneficiar de seu produto ou serviço, coloca-as em posição de ter que apoiar sua recomendação aprendendo mais e, eventualmente, usando seu produto.
Obtendo as referências
Entrar no escritório de alguém e pedir referências provavelmente fará você ser expulso do escritório muito rapidamente. No entanto, se você apresentar profissionalmente a si mesmo e ao seu produto ou serviço, avalie o nível de interesse da pessoa a quem está apresentando e, em seguida, peça a alguns outros profissionais que eles acham que podem estar interessados no que você representa, suas chances aumentar dramaticamente.
O que a maioria dos usuários da técnica de "retrocesso inverso" experimenta é que eles sentem que o cliente fica imediatamente à vontade quando percebe que você não está tentando vender algo para eles. Essa remoção de tensão faz com que o cliente relaxe um pouco e abaixe a guarda. Se você pretende obter uma indicação, é provável que ocorra segundos depois de o cliente baixar a guarda e antes de realmente ter a chance de refletir mais profundamente sobre sua solicitação.
Faça uma pergunta de encerramento
Se você obtiver sucesso em obter um nome ou dois, seu acompanhamento deve ser pedir a permissão do cliente para usar o nome dele ao abordar a pessoa à qual ele se referiu. Na maioria dos casos, o cliente irá hesitar quando perguntado sobre essa questão e, com sorte, quiser saber mais sobre o seu produto, para que ele possa se sentir mais à vontade para fazer uma indicação ou descobrir se o produto irá beneficiá-lo de alguma forma. De qualquer maneira, saiba que, se você chegar a esse ponto, estará em uma posição forte.
Lembrando que as pessoas querem viver de acordo com sua auto-imagem e como se apresentam, muitos clientes que fazem um encaminhamento acabam comprando o produto. Eles já deram uma recomendação aos seus amigos ou colegas de trabalho, dando-lhes o (s) nome (s) e sabem que são motivados a permanecer consistentes com suas ações.
Uma parte importante deste estilo de venda é estar ciente dos sinais de compra. As perguntas que muitas vezes surgem após sua solicitação de indicações devem ser vistas como oportunidades para demonstrar ou, pelo menos, discutir os valores de seu produto. Como a maioria dos clientes é bastante hábil em encontrar profissionais de vendas, usar o estilo retroativo criará, em muitos casos, alguma curiosidade na mente do cliente. Com curiosidade vem perguntas. E as perguntas estão comprando sinais disfarçados.
Esta "técnica de fechamento para trás" não é para todos e provavelmente resultará em mais negações do que as referências reais. Mas as oportunidades que fecham geralmente acabam resultando em vendas adicionais quando você aborda as referências. O benefício final para este estilo de fechamento é que você sempre se lembra de uma das Regras de Ouro das Vendas: Peça Referências!