Como os empregadores se aproximam da comissão de vendas?
Os empregadores pagam aos funcionários uma comissão de vendas para incentivar os funcionários a produzir mais vendas e recompensar e reconhecer as pessoas que apresentam um desempenho mais produtivo. A comissão de vendas provou ser uma maneira eficaz de compensar os vendedores e promover mais vendas do produto ou do serviço.
Os empregadores devem projetar um plano eficaz de compensação de vendas que recompense os comportamentos que a organização precisa promover. Por exemplo, se sua equipe de vendas interna trabalha com os mesmos clientes e qualquer vendedor pode atender uma chamada ou responder a uma solicitação de cotação de um cliente, você não pagará uma comissão de vendas com base no desempenho individual.
Você preferirá compartilhar o incentivo de vendas igualmente entre os membros da equipe de vendas, para incentivar o trabalho em equipe .
Por que pagar as pessoas de vendas um salário base?
Os empregadores geralmente pagam aos vendedores um salário base além da comissão de vendas. O salário reconhece o fato de que o tempo de um vendedor não é gasto com vendas diretas. Você tem outros aspectos do trabalho que precisa pagar à equipe de vendas para concluir.
Essas tarefas podem incluir a entrada de vendas em um sistema de rastreamento, inserir informações de contato do cliente em um banco de dados compartilhado da empresa, coletar nomes para listas de chamadas e entrar em contato com clientes em potencial em eventos do setor e feiras.
As tarefas de um vendedor também podem incluir trabalhos como clientes potenciais de chamadas frias e trabalhar no estande em feiras e outros eventos do setor. Eles também podem incluir o acompanhamento com os compradores de seu produto ou serviço para determinar o grau em que atendeu às suas necessidades. (Essas chamadas também podem incluir sugestões de melhorias.)
Como você pode ver, as tarefas dos vendedores requerem compensação além de apenas uma comissão de vendas em muitos casos. Enquanto alguns vendedores altamente compensados podem fazer essas tarefas relacionadas como parte do trabalho, o vendedor médio precisa de um salário base para sobreviver.
O salário-base também pode variar de empresa para empresa, dependendo de quanto suporte e serviço o representante de vendas deve fornecer ao cliente, enquanto o cliente aprende como usar ou integrar o produto. Embora algumas empresas tenham pessoal adicional em funções de suporte técnico ou em atendimento ao cliente, outras pessoas esperam que esse acompanhamento e ensino venham de sua força de vendas.
Como funciona uma comissão de vendas
Dependendo do esquema de compensação, um vendedor pode receber comissão de vendas com base em uma porcentagem do valor da venda, como 3% do preço total de venda, uma comissão padrão em qualquer venda, como US $ 500 por venda x vendas em uma semana. ou mês, ou uma porcentagem baseada em equipe do total de vendas do departamento por um período de tempo específico.
Na porcentagem do plano de comissão de vendas, a comissão de vendas pode aumentar ou diminuir à medida que o volume de vendas aumenta. Isso é importante porque você deseja incentivar os funcionários a aumentar as vendas.
Você não quer que os vendedores se sintam à vontade para produzir vendas em um determinado nível, quando seu objetivo é expandir sua empresa.
Dependendo da cultura de sua empresa e de suas expectativas dos funcionários, os empregadores podem optar por pagar um bônus padrão a todos os funcionários da empresa quando as vendas excederem um determinado valor em dólar. Os empregadores também podem pagar um bônus com base em uma porcentagem do aumento de vendas.
Esse modelo cultural enfatiza que, embora o vendedor possa ter feito a venda, o atendimento ao cliente , o treinamento e o suporte técnico ensinaram ao cliente como usar o produto. Marketing trouxe o cliente para a porta. Engenharia projetou e fez o produto, e assim por diante.
Os empregadores também podem optar por recompensar os empregados com uma distribuição trimestral de lucros, na qual uma porcentagem das vendas é distribuída aos funcionários para recompensar e reconhecer seus esforços.
Em um sistema de participação nos lucros, o empregador está comunicando que a lucratividade é responsabilidade de cada funcionário. Se o funcionário faz vendas diretas, controla custos ou gasta com prudência, cada funcionário é recompensado por contribuir com os lucros.
Como pagar comissão de vendas
Você deve pagar comissões de vendas aos funcionários em seu pagamento normal após a venda ser feita. Outro modelo paga os funcionários mensalmente. É injusto pedir aos funcionários que esperem por suas comissões até que o cliente lhe pague. O funcionário não tem controle sobre quando um cliente pagará sua conta.
É desmotivador e desmoralizante para um vendedor ter que esperar para receber suas comissões. Na verdade, se as comissões de vendas forem baseadas em qualquer fator que o funcionário não puder controlar, você corre o risco de motivação e engajamento dos funcionários .
Ao pagar o empregado após a venda, você está reforçando a motivação do funcionário para continuar a produzir vendas.
O que é uma cota de vendas?
Uma cota de vendas é a quantidade de vendas em dólares que um funcionário de vendas espera vender durante um período de tempo específico, geralmente um mês ou um trimestre. Uma cota pode incentivar um vendedor a vender mais ou pode afetar negativamente os funcionários e criar um estresse sério.
Como você define a cota de vendas, se a cota de vendas é uma meta móvel, se leva em conta fatores como o estado da economia, tem um impacto no nível de estresse e na motivação de sua força de vendas.
Uma cota realista pode incentivar mais vendas, motivar os funcionários porque as pessoas querem saber qual é a meta e fornecer expectativas claras da gerência sobre o que constitui sucesso nas vendas da sua empresa.
Você pode criar uma cota de vendas realista, analisando a média de vendas por funcionário no departamento e negociando as metas estendidas a partir daí.
As cotas de vendas são outro conceito freqüentemente usado, mas elas têm o potencial de prejudicar o moral dos funcionários. Eles também limitam potencialmente o quanto um funcionário vende criando uma expectativa artificial.
Eles podem incentivar o tratamento de clientes de má qualidade e a falta de acompanhamento com os clientes - empregos que não contam para cumprir a cota de vendas. Eles também podem fazer com que um funcionário não consiga completar os componentes necessários de seu trabalho que não ganham comissões, como atualizar o banco de dados do cliente, procurar leads de vendas e manter relacionamentos com o cliente.
Conceitos relacionados à comissão de vendas
Você encontrará esses termos quando explorar mais o conceito de comissão de vendas.
Empate: Em um empate em comissões de vendas futuras, o empregador paga o empregado de vendas uma quantia de dinheiro na frente. O empregador presume que o vendedor venderá produtos suficientes mais tarde para ganhar mais do que o empate em comissões de vendas. O montante do sorteio é subtraído de futuras comissões.
Essa é uma ferramenta freqüentemente usada quando um funcionário de vendas inicia um novo trabalho em uma organização. Dá ao vendedor uma receita antes de tornar as vendas elegíveis para comissões de vendas. Presume-se que um funcionário levará algum tempo para se atualizar sobre os produtos, fazer contatos e muito mais.
Plano de comissão hierárquico : em um plano de comissão escalonado, o valor da comissão de vendas aumenta à medida que o vendedor vende mais produto. Por exemplo, para vendas de até US $ 25.000, a equipe de vendas recebe uma comissão de 2%. Para vendas entre US $ 25.001 e US $ 50.000, a equipe de vendas recebe uma comissão de 2,5%. Para vendas entre US $ 50.001 e US $ 75.000, eles recebem 3% e assim por diante.
O plano de comissão escalonado incentiva os funcionários a aumentar continuamente a quantidade de produtos vendidos. Ele também fornece aos funcionários de vendas incentivo adicional para vender novos produtos, fazer upgrades para produtos mais antigos e manter contato com possíveis clientes repetidos.
Você precisará fornecer o nome da sua empresa e outras informações, mas este site contém informações sobre as tendências de compensação de vendas que podem ser úteis.