Siga estas etapas e feche a venda.
Na publicidade de resposta direta , um ótimo pacote de mala direta pode fazer maravilhas tanto para a marca quanto para o resultado final. A mala direta verdadeiramente bem-sucedida é direcionada, diz algo de uma maneira poderosa e memorável e fala diretamente com o cliente. E não há melhor maneira de se envolver em conversas do que com uma carta. Sim, uma carta.
Se você está pensando que ninguém lê mais letras, pense novamente.
O grande Howard Gossage disse: " As pessoas lêem o que lhes interessa. Às vezes, é um anúncio ". Ele também poderia ter dito "às vezes é uma carta".
Mas, o pacote de mala direta humilde enfrenta a concorrência acirrada da miríade de mensagens publicitárias que as pessoas recebem todos os dias. Eles são bombardeados com e-mails, textos, telemarketing, banners, anúncios de guerrilha, anúncios na TV, anúncios de rádio e muito mais. Alguém realmente tem tempo para abrir uma mala direta, quanto mais ler a carta?
É fácil pensar que, hoje em dia, com smartphones, gratificação instantânea e multimídia, uma carta de mala direta humilde não é fascinante nem divertida. É melhor enviar uma brochura de jazz e algum brinde inútil. Mas ignorar a carta de mala direta é virar as costas para uma das maneiras mais experimentadas e testadas de envolver um consumidor e obter um resultado. É vital e incrivelmente efeito quando escrito bem. Você apenas tem que garantir que você dê uma chance de lutar, criando um pacote de mala direta que grita para ser aberto e investigado.
Faça isso e a carta é a chave para a conversão de vendas.
A carta de mala direta - onde você começa?
Como mencionado no parágrafo anterior, se você criar um bom pacote de mala direta, você já terá iniciado a conversa no envelope.
A carta precisa captar essa conversa e elaborar, de uma maneira que seja envolvente e persuasiva.
É o vendedor do pacote. Tudo o resto é uma fachada elaborada.
Pense desta maneira. Se o Don Draper de Mad Men fizesse parte de um pacote de mala direta, ele não seria o folheto ou a caixa em que chegaria. Ele não seria a amostra do produto e não seria um brinde brega. Don Draper seria a carta. Ele venderia o produto ou serviço, usando palavras poderosas e um tom de voz alinhado com a marca. Ele o intrigava, desde a sentença de abertura até o sinal final ou PS. Ele se envolvera de uma maneira que fazia você balançar a cabeça e pensar em maneiras de pagar por esse ótimo novo produto ou serviço. Ele te seduziria.
Então, novamente, é fácil dizer tudo isso. Mas, na prática, quando você está olhando para uma folha de papel em branco, pode ser uma tarefa assustadora preenchê-lo com o tipo de linguagem que fará o telefone tocar ou o site ficar cheio de pedidos.
Mas a folha de papel em branco representa infinitas possibilidades. Esta é a sua chance de falar abertamente e persuasivamente para o consumidor. O fato é que as pessoas lêem a carta primeiro. É um hábito difícil de quebrar, quando alguém lhe envia um e-mail, você quer saber por quê, e a carta é o primeiro lugar para procurar. Portanto, esta folha de papel em branco é também o primeiro ponto de contato com a marca.
Não é hora de se mostrar, ser inteligente ou puxar um rápido. É uma conversa que pode fazer ou quebrar a venda e precisa de respeito.
Não seja tentado a abrir com humor grosseiro, trocadilhos ou declarações insistentes.
E não escreva acima ou abaixo do seu público. Você não quer mostrar seu vasto vocabulário e não quer parecer burro. Fale como as pessoas falam e nunca tenha medo de quebrar as regras da gramática . Você não está escrevendo uma carta para ganhar uma bolsa de estudos em inglês, você está escrevendo para se comunicar. Quer usar frases de uma palavra?
Bem.
Use a Palavra de Ouro - VOCÊ.
As pessoas adoram ouvir sobre si mesmas. A carta é a parte mais íntima da conversa, então fique de perto e pessoal e diga-lhes por que isso é importante para eles. Comece a falar muito sobre você e eles vão desligar. Use você , e eles são todos ouvidos.
Diga-lhes como este produto ou serviço melhora diretamente a vida útil dos prospectos. "Você vai cortar a grama na metade do tempo e sem nenhuma barraca." "Você fará pelo menos US $ 100 abrindo essa conta." "Você verá resultados instantâneos e terá a melhor pele que já teve."
Também é importante abrir com força. Isso difere dependendo do público e do produto ou serviço. Se você está fazendo uma aquisição a frio, o que significa que você não tem nenhum contato anterior com o cliente em potencial, é necessário convencê-lo a associar-se rapidamente a um problema ou situação.
Se é retenção, ou eles compraram de você no passado, então construa seu relacionamento. Mas não gaste muito tempo encerando as letras dos velhos tempos, chegue ao ponto crucial da questão rapidamente.
Não tenha medo de escrever mais de uma página.
Alguém disse recentemente que uma boa cópia deve ter o mesmo comprimento de uma saia - suficiente para cobrir tudo, mas curta o suficiente para ser interessante.
Bem, isso é bom para anúncios impressos, mas para mala direta você quer que seja longo o suficiente para ser persuasivo. Se você não puder fazer o seu argumento em uma página, não o trunque e espere que a brochura atenda a folga. A carta sempre faz o trabalho pesado, a brochura é simplesmente o showroom. Deixe-os interessados com o folheto, mas peça-lhes que liguem (ou visitem o site) com a carta.
Sua carta deve construir um chamado à ação.
De sua jogada de abertura, construa um caso para o produto ou serviço que é impermeável. Faça isso em etapas e, lenta mas seguramente, crie uma carta fluente que orienta a perspectiva para o CTA. Inspire-se no discurso infame de Alec Baldwin em Glengarry Glen Ross - AIDA . Chame a atenção deles na linha de abertura, crie interesse, faça com que eles tomem uma decisão e facilite a ação deles nessa decisão.
- Atenção
- Interesse
- Decisão
- Açao
Faça a carta passar no teste de digitalização rápida
Foi dito que, não importa o que está escrito, os consumidores irão digitalizá-lo rapidamente, de cima para baixo, para escolher as informações pertinentes e ver se vale a pena. Você faz isso sozinho, e sem dúvida digitalizou este artigo e pulou algumas partes.
Seus subtítulos, um PS e o título principal farão isso por você. Se você não puder pegá-los em uma digitalização, eles provavelmente não se incomodarão com a letra completa. Mas faça essas seções relevantes cantarem e a perspectiva lerá todas elas; ou o suficiente para obter a ideia e tomar a decisão.
Diga-lhes o que você quer que façam
Peça a venda, o mais diretamente que for necessário. Este não é um outdoor, e mala direta não está no negócio de reconhecimento da marca. O pacote e a carta têm um trabalho a fazer. O pacote de mala direta é sobre o ROI. Faça com que eles assinem na linha pontilhada. Se você tiver um número de telefone, peça que ele ligue. Se houver um site, diga a eles para visitá-lo. E sinta-se à vontade para usar um senso de urgência, incluindo ofertas por tempo limitado. Eles trabalham .
Esta é uma breve visão sobre a elaboração de uma carta de mala direta. Para mais conselhos sobre o assunto, leia o trabalho de Steve Harrison. Ele é um dos melhores redatores de mala direta no ramo. Exemplos de seu trabalho podem ser encontrados na última edição do D & AD Copy Book e em seu excelente livro How To Do Better Creative Work . Se você conseguir uma cópia, seja qual for o preço, faça isso. É um dos melhores livros que um criativo de publicidade pode ter. Steve também escreveu um excelente livro exclusivamente sobre a arte de escrever textos, chamado How to Write Better Copy. Cobrindo temas de blogs para outdoors, e tudo mais, é altamente acessível e vale o seu tempo.