O amigo instantâneo
As pessoas se sentem melhor em comprar de alguém de quem gostam . Os vendedores que usam a abordagem de amigos são calorosos e amigáveis, fazendo perguntas e mostrando interesse em suas perspectivas. Eles tentam se conectar em um nível emocional com cada cliente em potencial.
Essa abordagem pode ser muito eficaz, mas apenas nas mãos certas - geralmente vendedores que são naturalmente calorosos e adoram fazer novos amigos. Não tente essa abordagem com um cliente em potencial, a menos que você queira - as pessoas podem dizer se você está fingindo, e elas ficarão muito insatisfeitas com você. Você também precisará fazer um acompanhamento para demonstrar que gosta e se preocupa com a perspectiva. Por exemplo, se você conversar sobre o bebê de onze meses do cliente em potencial durante a sua consulta, você deve fazer o acompanhamento enviando um cartão e um pequeno presente ou ambos no primeiro aniversário da criança.
O guru
Os vendedores que preferem uma abordagem mais lógica e menos emocional se colocam na tarefa de se tornar especialistas em tudo e qualquer coisa relacionada à sua indústria.
Eles se posicionam como solucionadores de problemas, capazes de responder qualquer pergunta e abordar qualquer questão que a perspectiva ponha diante deles.
A abordagem do guru exige muito trabalho para aprender as informações relevantes e acompanhar as mudanças em seu setor. Mas se você estiver disposto a investir o tempo necessário, você pode se sair muito bem em vender para seus clientes em potencial e gerar muitas referências.
Quando os clientes percebem que você é um ótimo recurso, é muito provável que eles enviem amigos e colegas de trabalho com perguntas diretamente para você.
O consultor
Esta abordagem combina as abordagens 'guru' e 'buddy'. O vendedor que opta por usar a abordagem do consultor se apresenta como um especialista que tem em mente os melhores interesses do cliente. Ela sabe tudo sobre os produtos de sua empresa e fazendo algumas perguntas a uma perspectiva, pode combiná-lo com o melhor produto para suas necessidades.
Como uma abordagem que combina as melhores qualidades dos dois primeiros métodos, é extremamente eficaz. Mas também requer muito tempo e esforço por parte do vendedor. Você deve estar ao mesmo tempo conhecedor e capaz de estabelecer uma conexão emocional com seus clientes potenciais. Se você conseguir gerenciar esses dois talentos, suas vendas decolarão como um foguete.
O Networker
Networking pode ser uma grande ajuda para qualquer vendedor. O networker dedicado leva-o ao próximo nível, estabelecendo e mantendo uma rede de amigos, colegas de trabalho, vendedores de outras empresas, clientes e ex-clientes, e qualquer outra pessoa que ele conheça. Uma rede forte o suficiente criará um fluxo contínuo de leads quentes que podem fornecer a maioria ou até mesmo todas as necessidades do vendedor.
Com essa abordagem, você gastará muito tempo cultivando pessoas. É uma técnica altamente eficaz para vendedores que gostam de participar de vários eventos, festas e assim por diante e conhecer novas pessoas. Lembre-se de que você precisará responder fazendo favores e enviando leads para as pessoas que já ajudaram você.
O vendedor duro
Melhor descrito como "assustar a perspectiva de comprar", a abordagem de venda difícil é o que dá aos vendedores uma má reputação. Venda difícil envolve conseguir alguém para comprar um produto, mesmo que ele não queira ou precise dele. Os métodos vão desde o bullying (“Compre isto agora, ou você vai se sentir estúpido amanhã”) até a manipulação (“Se você não comprar de mim eu vou perder meu emprego”) para uma completa decepção (“Este produto tem muito melhor registro de segurança do que a concorrência ”).
Nenhum vendedor ético deve usar uma abordagem de venda difícil.
Infelizmente, ainda há vendedores que usam esse tipo de estratégia de vendas , embora o resultado seja um cliente que nunca compra de novo e, mais cedo ou mais tarde, uma má reputação para a empresa como um todo. Fique com uma ou mais das quatro primeiras abordagens - todas elas são eficazes e éticas.