Faça sua primeira venda durante a entrevista
Porquê fechar?
Além da prospecção, construção de rapport e entrega de apresentações, os profissionais de vendas devem ser capazes de fechar negócios.
Sem a capacidade de resistência às vendas de fechamento, todas as outras habilidades são inúteis.
O principal trabalho de um profissional de vendas é converter prospectos em clientes. Esse processo é feito por meio do fechamento de vendas. Se estiver entrevistando para um trabalho de vendas, você tem uma oportunidade de ouro para mostrar aos tomadores de decisão que você está disposto e confiante o suficiente para fechar o trabalho. Embora suas habilidades de fechamento possam ser fracas e necessitarem de algum treinamento, sua tentativa de fechar falará volumes e ganhará respeito.
Quando fechar
Profissionais de vendas vivem por uma fórmula simples que é resumida pelas letras "ABC". Estes significam "Always Be Closing". Embora essa atitude de sempre fechar possa levar a ser excessivamente agressiva, permanecer atento às oportunidades de fechamento é muito importante nas vendas. O mesmo é verdade durante uma entrevista.
Embora alguns especialistas em entrevistas sugiram que você espere até o final da entrevista para fechar a vaga, o melhor conselho é usar "teste" ou "mini-closes" durante a entrevista.
Esses "mini-closes" podem ser tão simples quanto afirmar "Tenho certeza de que a educação e a experiência são considerações importantes para você durante o processo de decisão". Uma declaração como esta irá eliciar uma resposta que lhe dará insights sobre como os entrevistadores se sentem sobre sua educação e experiência. Com base em sua resposta, você poderia usar um fechamento de teste, como "Parece que minha experiência é uma boa combinação para a posição. Quais outros fatores são importantes para você?" Isso não apenas ajuda você a controlar o ritmo e a direção da entrevista, mas também permite que os outros saibam que você entende como fechar um negócio!
Quão difícil você deve fechar
Técnicas de fechamento duro são perigosas se usadas de maneira inadequada. Eles às vezes transmitem desespero, excesso de confiança e criam um ambiente muito estressante. Fechar para um trabalho tem um toque mais delicado, mas precisa ser firme e cheio de certeza. Seu próximo precisa transmitir uma mensagem:
Você quer o trabalho e sabe que você pode entregar os resultados esperados
Se você acha que a posição está acima do seu conjunto de habilidades atual, sua tentativa de fechamento revelará sua hesitação. Muitas vezes, as pessoas que tentam fechar com força as pessoas não estão certas de que podem entregar os resultados esperados da posição.
Em vez de fechar com dificuldade para o trabalho, use um estilo de fechamento mais pretensioso. Se você usou mini-closes durante a entrevista, você teria desenvolvido um bom relacionamento com os entrevistadores, e você e eles terão chegado a um acordo sobre sua capacidade de atender às demandas do papel ou terão identificado algumas áreas de interesse potencial . De qualquer maneira, usar mini-closes cria momentum e uma base para um fechamento final.
Enquanto as palavras que você usa precisam ser suas, uma entrevista presumida pode ser algo como: "baseado em tudo que falamos, parece que eu certamente atendo aos requisitos que você tem para essa posição. Eu acho que é óbvio que eu sou interessado em avançar com você e gostaria de simplesmente perguntar o que você acha que os próximos passos para mim devem ser? "
Esse estilo suave e de estilo assumido pressupõe que todos estejam de acordo com suas qualificações e pede uma próxima etapa. Ele pressupõe que todos concordam que deve haver o próximo passo e, por último, pressupõe que você deve ser solicitado a dar o próximo passo.
Se não houver interesse em ter você como empregado, você descobrirá assim que fizer a última pergunta de encerramento. Embora isso possa ser frustrante, permitirá que você se concentre em encontrar a posição certa para você. No entanto, se você for considerado um candidato viável, sua disposição de fechar provavelmente o colocará no topo da lista de candidatos.