Cada vez que um desses representantes da firma tiver tido contato com o cliente ou com o cliente em potencial (seja pessoalmente, por telefone, por e-mail ou por correspondência), ele deverá inserir detalhes desse contato no gerenciador de contatos. sistema (ou CMS, para breve).
As razões para este acompanhamento incluem:
- Avaliar esses representantes e definir sua remuneração.
- Para garantir que o cliente ou o cliente em potencial seja contatado com a frequência apropriada, não com muita frequência ou com pouca frequência.
- Para acompanhar os resultados desses contatos, como ativos financeiros reunidos ou compromissos de banco de investimento vencidos.
Como o ponto final sugere, as entradas em um CMS abrangente também devem incluir notas sobre os resultados desses contatos, incluindo os tipos de métricas que devem fazer parte do regime de relatórios gerenciais da empresa. As realizações citadas pelos profissionais inseridos em um CMS devem estar sujeitas a confirmação independente.
Estudo de caso:
Os especialistas de alto patrimônio líquido empregados pelo departamento de marketing de alto patrimônio da Merrill Lynch , então conhecido como Serviços de Consultoria Privada, tinham um esquema de bônus que era amplamente estereotipado, baseado em ativos domésticos reunidos. No CMS de alto valor líquido da Merrill Lynch, os especialistas registrariam a quantidade de ativos que um cliente ou prospecto depositou (ou prometeu depositar) na empresa, de acordo com seus esforços de marketing.
Posteriormente, o controlador de Serviços de Consultoria Privada monitoraria a atividade nas contas desses clientes para confirmar se esses depósitos realmente ocorreram ou não. Além disso, as entradas no CMS seriam usadas para a parte subjetiva dos bônus, para avaliar o quão ativo os especialistas estavam no acompanhamento das atribuições.
Além disso, as inscrições no CMS seriam categorizadas com respeito a iniciativas de marketing específicas, como a Vintage Motor Sports, o Merrill Lynch Shootout e patrocínios de noites sinfônicas ou de museus. Esses dados também seriam usados para avaliar os retornos financeiros de patrocínios e promoções .