Pontos de contato
Em uma empresa de valores mobiliários de Wall Street, o principal gestor de relacionamento de um cliente institucional não financeiro provavelmente será um banqueiro de investimento sênior, especialmente um especialista em subscrição de valores mobiliários ou fusões e aquisições.
Alternativamente, se o cliente estiver usando a empresa de valores mobiliários principalmente para executar negociações, uma pessoa de vendas institucional ou executivo de contas pode gerenciar o relacionamento. Em um banco comercial, esse gerente de relacionamento é obrigado a ser um diretor de empréstimos sênior, no caso de um cliente utilizando empréstimos desse banco.
O representante principal de um cliente institucional não financeiro em suas transações com empresas de valores mobiliários ou bancos comerciais provavelmente será um gerente em seu departamento de tesouraria corporativa . Nas relações com firmas de administração de investimentos que estão lidando com contas de pensão e 401 (k) de empregado, um gerente do departamento de recursos humanos está apto a ser o representante da corporação.
Clientes de pequenas empresas
Pequenas empresas, especialmente aquelas que não possuem dívida ou capital negociado publicamente, normalmente são tratadas como clientes de varejo . Suas contas geralmente serão atendidas por consultores financeiros em empresas de valores mobiliários ou por oficiais de empréstimo de pequenas empresas em bancos comerciais.
Clientes da Indústria de Serviços Financeiros
Há uma grande quantidade de negociações com empresas no setor de serviços financeiros, mesmo entre firmas grandes, integradas e diversificadas. Em particular, as corretoras de títulos que atuam como criadoras de mercado devem ter grandes volumes de negociações diárias entre si, administrar seus respectivos estoques de títulos e preencher pedidos de clientes para títulos que não possuem atualmente.
Além disso, a subscrição de títulos freqüentemente requer a organização de parcerias ad hoc (chamadas sindicatos) entre um número de empresas para espalhar os riscos de subscrição e encontrar compradores para os títulos agora em oferta. Quanto maior a emissão de títulos, maiores os sindicatos de subscrição e venda.
Indivíduos muito ricos
Pessoas de patrimônio líquido extraordinariamente alto (por exemplo, aquelas com mais de US $ 100 milhões em ativos) podem ser atendidas por meio de canais de vendas institucionais, em vez de por meio dos canais de consultoria financeira que atendem clientes de varejo. Isso é particularmente verdadeiro se esses indivíduos tiverem seus próprios consultores financeiros (ou escritórios familiares) separados da empresa em questão e, em vez disso, usarem essa empresa estritamente para executar negociações e obter produtos de investimento.
Linhas Institucionais de Negócios
Observe que certos departamentos e linhas de negócios dentro do setor de serviços financeiros são normalmente definidos como de natureza institucional. Banca de investimento é um exemplo, baseado na natureza dos clientes.
A negociação de títulos é outro exemplo; Embora essa função atenda a clientes de varejo e institucionais, a preponderância do volume de negócios tende a ser em nome das instituições.
Além disso, a função de negociação tende a ter laços estreitos com a função de banco de investimento, que cria títulos que posteriormente serão negociados no mercado secundário.
Embora os relatórios e análises desenvolvidos pelos departamentos internos de pesquisa de títulos tendem a ser direcionados a consultores financeiros de varejo e clientes de varejo, esses grupos provavelmente serão organizados na metade institucional de uma firma diversificada.