01 5 passos para um começo bem sucedido na venda direta
A venda direta, o negócio clássico de trabalho em casa para os pais, proporciona uma maneira de ganhar dinheiro extra, ao mesmo tempo em que mantém o equilíbrio entre a vida doméstica e um horário flexível. Tem muitas vantagens: é escalonável à quantidade de tempo disponível. Não é preciso muito investimento inicial. E pode ser uma empresa divertida e social, especialmente quando as festas em casa são o ponto de venda. Seus amigos e familiares tornam-se não apenas seus clientes, mas também seus colegas, à medida que você recruta novos consultores de vendas para sua equipe.
Se você acha que esse negócio pode ser um caminho para você, continue lendo para saber o que considerar antes de entrar nas vendas diretas, como determinar suas metas e produtos e, finalmente, como criar um plano de vendas bem-sucedido para sua empresa.
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Entendendo como funciona a venda direta
Decidindo o que você quer do seu negócio
Escolhendo um produto
Aprendendo sobre custos e remuneração
- Criando um Plano de Negócios
02 Como funciona a venda direta
Na venda direta, também conhecida como marketing multinível ou marketing de rede, os consultores (ou distribuidores) vendem produtos e serviços diretamente aos clientes sem o uso de um ponto de venda físico. Normalmente, as vendas ocorrem por meio de um contato individual - como festas em casa -, mas as vendas também podem ser feitas por telefone, na casa ou no escritório de um cliente, através das mídias sociais ou na internet.
Empresas de venda direta normalmente são estruturadas como organizações de marketing multinível (MLM). Isso significa que a remuneração dos representantes de vendas é baseada nas vendas de produtos e no recrutamento de outros representantes de vendas. Consultores que trazem novos associados para o grupo recebem comissões baseadas nas vendas futuras dos novos representantes e nas vendas de seus recrutas. Esquemas de pirâmide realmente funcionam da mesma maneira, exceto que a diferença entre um esquema de pirâmide e um MLM é que um esquema de pirâmide depende apenas de recrutamento, e não de vendas de produtos para receita. Por esse motivo, evite operações de venda direta que enfatizem o recrutamento em relação às vendas.
Em um MLM, seus recrutas e seus recrutas são o seu "downline", e a pessoa que o trouxe (e aqueles que a antecederam) é o "upline". Normalmente, há limites para a extensão do upline e do downline. Saiba mais sobre os termos de venda direta .
A maioria dos consultores de vendas diretas trabalha meio período, complementando apenas a renda da família. De acordo com a Associação de Venda Direta, os consultores de vendas diretas obtiveram uma renda média de US $ 2.400 por ano em 2011 (o último ano em que a DSA divulgou essa informação). Em 2014, a DSA informou que 94% dos consultores de vendas diretas trabalhavam 29 horas ou menos por semana.
Normalmente, novos vendedores diretos compram um kit inicial, provavelmente da pessoa que os apresentou ao produto. Os custos dos kits variam consideravelmente, com base no preço dos produtos vendidos. Normalmente, os kits começam em torno de US $ 100 e sobem a partir daí. As comissões e as comissões superiores podem ser deduzidas das vendas e os produtos podem ter uma estrutura de preços por atacado variável baseada no volume. Além disso, cada empresa tem seu próprio conjunto de regras em relação à venda de estoque não vendido para a empresa.
Para entender melhor como funciona a venda direta, leia com atenção os contratos e a documentação e faça muitas perguntas antes de começar.
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03 Determine o que você quer do seu negócio de venda direta
Você gosta da idéia de entreter em sua casa e, ao mesmo tempo, ganhar algum dinheiro para compensar o custo?
Você gostaria apenas de ganhar um pouco de dinheiro extra sem um grande compromisso de tempo e dinheiro?
Você está tentando construir um negócio em tempo integral e espera ganhar uma parte significativa da renda da sua família com a venda direta?
É que você ama um determinado produto e principalmente apenas quer comprá-lo com desconto?
Não há respostas certas e erradas para essas questões. Esses são todos os motivos legítimos para iniciar as vendas diretas. Saber quais são suas razões, no entanto, afetará diretamente o produto escolhido, o plano de negócios que você faz e seu sucesso geral.
Qualquer que seja a escala que você determine para o seu esforço de venda direta, o fator determinante em seu sucesso será você . Você tem a personalidade de um vendedor? Considere se você tem as habilidades para ser proprietário de uma empresa em casa e se você gosta de trabalhar em casa. Você consegue equilibrar a família e trabalhar em um só lugar?
Você tem a personalidade certa para uma carreira em vendas? Você deve ser persuasivo e agradável educado. Você precisa trabalhar para superar as objeções enquanto ainda maneja graciosamente (e aprende com a rejeição). Você deve ser auto-motivado e capaz de definir e atingir metas para si mesmo.
Esse tipo de autoavaliação é um bom começo. No entanto, o investimento inicial em vendas diretas é tipicamente muito baixo, então isso pode ser uma boa maneira de ver quanto de um empreendedor você realmente é.
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04 Escolha um produto para vender
Primeiro, faça algumas perguntas sobre o produto:
Você acredita muito no produto? É muito mais difícil vender algo sobre o qual você não se sente fortemente. O mais provável é que você esteja começando vendendo para seus amigos e familiares, então tenha certeza de estar disposto a apoiar o produto. Tenha especial cuidado com produtos que fazem alegações de saúde.
O produto é consumível? Claramente, um produto que se esgota tem o potencial de repetir clientes de uma forma que os bens duráveis não o fazem.
Qual é a qualidade do produto? Quer um produto seja consumível ou não, a qualidade e a reputação são fatores importantes na criação de uma base de clientes repetidos.
Qual o preço do produto? Produtos não-consumíveis como jóias e artigos para o lar tendem a ter um preço mais alto e, portanto, oferecem a oportunidade de obter uma receita maior por venda.
Quem vai comprar este produto? Embora possa parecer ideal para um produto atrair um segmento amplo, os produtos com uma base de clientes mais restrita podem ser bem-sucedidos se essa base se alinhar com sua própria rede pessoal de amigos e conhecidos. Por exemplo, se você é a mãe de crianças em idade pré-escolar, brinquedos e livros voltados para essa idade atrairão as pessoas que você conhece, pelo menos por enquanto.
O produto é um item de luxo ou uma necessidade? Itens de luxo, obviamente, têm um preço mais alto e vão se sair bem nos feriados. No entanto, em tempos econômicos difíceis, as vendas secam rapidamente.
Antes de tomar uma decisão final sobre o seu produto, certifique-se de entender os custos e a remuneração da empresa.
Próxima: Custos e Remuneração
05 Entendendo Custos e Remuneração
Compreender a remuneração é fundamental para escolher um produto e elaborar um plano de negócios. Alguns planos de remuneração enfatizam as vendas e outros recrutamentos.
Plano Unilevel - Neste plano você recruta o maior número de pessoas possível para a sua linha descendente, e elas permanecerão na sua linha descendente enquanto você estiver vendendo. Isso é o que muitas vezes é conhecido como um plano de festa. Neste plano, o recrutamento tanto quanto as vendas, tanto para você quanto para a sua linha descendente, impulsiona o sucesso monetário.
Stairstep ou Breakaway Plan - Neste plano mais comum, os novos distribuidores que você recrutar podem eventualmente romper com sua downline quando atingirem um volume predeterminado ou um número de distribuidores downline próprios. Por outro lado, você pode se afastar do seu upline também. Este plano enfatiza as vendas em detrimento do recrutamento.
Planos Binários e Outros Planos de Compensação - No plano binário, você está limitado a dois distribuidores no topo de sua linha descendente e o volume de vendas em sua linha descendente é a fonte de sucesso. Normalmente, esses planos têm pagamentos semanais. Planos com outras variações quanto ao número de distribuidores e níveis de downline são abundantes.
Qual é o custo do kit inicial? Deve estar em linha com o custo do produto e, mais importante, acessível a você.
Qual é a estrutura de comissão? Parece que as comissões mais altas seriam sempre melhores, mas uma comissão muito alta poderia indicar que o produto está superfaturado, não sendo uma boa oportunidade a longo prazo.
Quais são as taxas de manutenção mensais ou outros custos? Se você planeja vender apenas ocasionalmente, essa questão se torna ainda mais importante, pois as taxas podem consumir seus lucros.
Quais limitações existem na venda de estoque não vendido? Também considere se há grandes incentivos para você acumular estoque por causa de descontos por volume. Esta é uma bandeira vermelha.
06 Crie um plano para o seu negócio de vendas diretas
Embora a venda direta seja, em alguns aspectos, menos complicada do que muitas outras empresas domésticas, você ainda precisa de um plano. Definir metas, esboçar etapas e elaborar um plano pode mantê-lo no caminho certo. Este plano de negócios simples descreve os passos básicos que qualquer empreendedor deve tomar ao delinear um novo empreendimento.
Você já iniciou esse processo revendo suas razões para entrar na venda direta, pensando em seus próprios pontos fortes e fracos e determinando o escopo de sua empresa. Você entende as estruturas de compensação e sabe o que procurar em um produto. Você está pronto para começar a definir as etapas a serem seguidas.
Depois de determinar de forma realista a quantidade de tempo que você pode dedicar à venda direta e ao falar com outras pessoas que vendem esse produto, defina metas de vendas de curto e longo prazos. Definir metas no recrutamento também.
Enquanto você estava fazendo a sua escolha de produto, você provavelmente teve uma idéia de para quem você pode vender, mas agora olhe para esse mercado mais de perto. Existem muitos outros vendedores deste produto em sua rede pessoal? Onde você pode encontrar um novo segmento de mercado? Talvez, a longo prazo, você precise criar um site ou mercado usando mídias sociais. Quais são os passos para fazer uma coisa? Que novas habilidades você precisa para ganhar? No curto prazo, como você vai começar a fazer vendas?
Anote as respostas a estas perguntas e trace um cronograma. Quando você tiver feito tudo isso, compre seu kit de inicialização e comece a vender!