Pesquisamos um punhado de consultores financeiros ativos (e tiramos o pó de alguns manuais de vendas antigos) e desenvolvemos uma lista de cinco ideias de prospecção para dar um pouco de ar fresco ao seu funil de vendas.
Agite a Árvore de Referência
É o método testado e comprovado de tocar sua rede para clientes potenciais qualificados que possam estar procurando por seus serviços. Isso funciona melhor quando você não entra em contato regularmente com sua rede em busca de leads e tem ideias específicas em mente sobre os tipos de referência que está procurando. Em vez de enviar consultas genéricas, considere o desenvolvimento de uma lista específica de clientes em potencial que você gostaria de contatar e solicitar apresentações ou criar um perfil ideal dos clientes que procura (por exemplo, executivos de tecnologia ou organizações sem fins lucrativos de determinado tamanho). Tire algum tempo para expandir sua rede através de uma igreja, escola ou atividades familiares.
Hospedar um evento de cliente
Hospedar um evento casual de apreciação do cliente com um parceiro estratégico como palestrante é uma ótima maneira de fornecer informações valiosas ao mesmo tempo em que traz novos leads. Convide seus clientes mais valiosos (você segmentou seu livro, certo?) E peça a eles que tragam dois amigos que possam estar interessados no tópico.
Os tópicos podem variar desde o planejamento da aposentadoria até a poupança da faculdade ou doações de caridade. Considere pedir a um atacadista ou parceiro estratégico para dividir o custo do evento para manter seu compromisso financeiro baixo.
Torne-se um especialista
Todo mundo quer trabalhar com um especialista que entende suas necessidades específicas. Dê uma olhada no seu livro e determine o nicho em que você gostaria de se concentrar e desenvolva uma estratégia de prospecção e serviço projetada para atingir esse nicho.
Mostre seu nicho que você entende suas necessidades e pode oferecer soluções personalizadas. Isso é definitivamente mais complexo do que discar para dólares, mas pode trazer enormes benefícios à sua prática em termos de referências e novos leads.
Fazer amigos
Você tem uma forte rede de alianças e parceiros de referência? Se não, a criação de laços com promotores imobiliários, CPAs e agentes de seguros pode ser uma ótima maneira de fazer vendas cruzadas de serviços e oferecer aos seus clientes um atendimento abrangente. Se você já tem parceiros, recebe leads suficientes deles? Considere atualizar seu relacionamento levando-os para almoçar ou oferecendo a eles a oportunidade de falar em um evento do cliente.
Patrocinar um evento ou caridade
Os laços comunitários são importantes e o patrocínio de um evento local, equipe esportiva infantil ou caridade é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa faz parte da comunidade e, ao mesmo tempo, aumenta sua visibilidade. Escolha uma oportunidade de patrocínio que terá seu logotipo e nome na frente de seu mercado-alvo.
Por exemplo, se você deseja segmentar mulheres com menos de 50 anos, considere patrocinar uma equipe de futebol infantil para criar um relacionamento com as mães. Obtenha seu logo em suas camisas esportivas e considere oferecer café quente e donuts nos dias de jogos. Você se tornará apreciado por sua consideração e generosidade - ótimos traços para um consultor financeiro.
Pode ser difícil encontrar tempo para prospectar quando você está ocupado trabalhando com clientes e gerenciando uma prática ocupada. No entanto, é uma má idéia ignorar completamente a prospecção para que você não se sinta alto e seco durante um mês lento.
Espero que tenhamos lhe dado algumas idéias (e atualizadas algumas antigas) para chegar lá e começar a criar novos negócios. Lembre-se de que, como a maioria das atividades de marketing, uma estratégia de prospecção muitas vezes produz os melhores resultados com tempo, paciência e consistência.