Cuidado com o uso indevido da definição de metas
Quando mal praticada, no entanto, a definição de metas também tem uma séria desvantagem que pode minar seu sucesso. A má definição de objetivos torna as pessoas cínicas, desperdiça seu tempo e estimula a confusão sobre onde concentrar ações e energia.
Como essa prática potencialmente bem-sucedida, como definição de metas, dá errado, com tanta frequência?
Somos proponentes de estabelecer metas e medir seu progresso em alcançá-las. Um recente intercâmbio com William Hamilton, Presidente da TechSmith Corporation e vários outros gerentes executivos (que desejam permanecer anônimos) nos lembrou que a definição de metas, mal executadas, impensadamente ou por motivos errados, pode ter um impacto negativo significativo em ambas as pessoas. e seu plano de negócios da organização.
Evite esses cinco abusos de uma prática potencialmente positiva e poderosa: estabelecimento de metas para metas pessoais, objetivos de carreira e metas de negócios.
Just Do It: A arte da intimidação
As organizações muitas vezes não conseguem atingir metas e metas de planejamento estratégico que são colocadas no topo, por executivos que carecem de informações cruciais e estão fora de contato com os desafios da equipe. As metas não são realistas e não consideram os recursos e capacidades da organização.
Os membros da equipe não acreditam que as recompensas que receberão pela realização do objetivo serão iguais à energia que investem para alcançá-los. Frequentemente, os gerentes ficam intimidados quando temem a perda de emprego por falha.
Um ex-executivo da Siebel Systems disse: "Minha história favorita de estabelecimento de metas de todos os tempos foi como a Siebel estabeleceu metas de vendas para seus gerentes distritais: a cota de todos era de US $ 3,5 milhões.
Lá, não é preciso pensar mais nisso, não há discussão - apenas faça isso ou você está demitido!
Assim, o gerente do distrito que estava no Citibank tinha a mesma cota que o gerente distrital chamava os estados de Louisiana, Mississippi e Alabama. Adivinha qual cara foi demitido?
"Eu também me lembro de como eu costumava passar o último dia de cada trimestre de vendas na Siebel realizando atos antinaturais para fechar negócios e salvar meu trabalho. No final do ano, eu tinha que trabalhar até as 22h do último dia de trabalho. o trimestre de vendas (enquanto nós tivemos companhia em casa) para obter um último negócio fechado. Este acordo salvou meu trabalho. Eu era um dos dois gerentes de distritos estaduais e locais que evitaram o machado duas semanas depois. "
Objetivos Destinados a Impressionar, Não Orientar os Esforços
William Hamilton diz: "Durante os dias loucos e loucos dos anos 90, o uso de metas para impressionar era comum, embora as organizações também utilizassem essa técnica muito antes da chegada da Internet. Nesse processo, a gerência cria metas baseadas no desejo de impressionar. ou enganar os grupos externos. "
Segundo Hamilton, esse processo é “usado também para evitar uma análise séria da empresa e do mercado. No final do período de tempo, essas metas podem ser usadas pela alta administração para repassar a culpa e a culpa pelo não cumprimento das metas.
“Para os funcionários internos, que muitas vezes não estavam convencidos e indiferentes aos irrealistas, 'mostravam objetivos', as ações da alta administração produziam sérios problemas de moral e questionamento de competências. Para os funcionários que compravam a euforia, o fracasso em alcançar os objetivos era mortal. espiral descendente."
A primeira parte deste artigo (veja abaixo) enfatizou vários problemas com a forma como as organizações definem metas. Problemas potenciais adicionais com a definição de metas pessoais, metas de carreira e metas de negócios incluem o seguinte.
Nós tivemos que destruir a vila
Em um esforço para atingir as metas do período atual, a viabilidade a longo prazo da organização é colocada em risco. Hamilton dá esses exemplos de ações negativas que as pessoas tomam para atingir metas irrealistas. "Eles:
- Concentre os esforços de desenvolvimento na próxima venda.
- Ofereça descontos profundos em produtos para mover as vendas futuras para o período atual.
- Empurre as despesas para o futuro, em vez de contabilizá-las quando incorridas.
- Use promoções caras que geram menos vendas do que custam.
- Não desenvolver cuidadosamente os esforços estratégicos de longo prazo, quando "estratégico" significa que o pagamento não está dentro do próximo período de tempo objetivo. "
Um ex-gerente da IBM ilustra esse ponto com essa história. "Um processo ridículo foi o modo como a IBM usava para definir as cotas de vendas. Nos últimos anos, quando a empresa mostrava um crescimento muito lento, você podia contar com um aumento de 25 a 30% na cota. Não importava Os orçamentos estavam estagnados, então o processo de cotas estava desmoralizando em grande escala.
"A maneira de ganhar dinheiro era encontrar um emprego onde eles não tinham certeza de como definir a cota - algum tipo de nova área - e limpar e seguir em frente. Algumas pessoas se especializaram nesse tipo de comportamento".
Definição de metas torna-se o plano, não a execução
Hamilton diz que uma potencial desvantagem séria ocorre quando "a proporção de energia, tempo e criatividade que entra na criação da meta supera (e sai da pele) o gerenciamento real do produto".
Em uma pequena empresa de manufatura, um grupo de gerenciamento decidiu usar os gráficos de Gantt para acompanhar a realização das metas. Depois de começar com um enorme investimento de tempo na elaboração de gráficos para todos os seus objetivos, o grupo de gerenciamento logo abandonou o mapeamento.
Quando questionados mais tarde, eles afirmaram que os gráficos estavam levando muito do tempo que precisavam para atingir as metas. Mas eles tinham gráficos impressionantes enquanto os mantinham atualizados.
Outro exemplo disso é quando uma organização gasta tempo e energia para desenvolver um plano de negócios abrangente e, em seguida, o plano fica em uma gaveta. Embora o ato de elaborar o plano tenha sido importante, o acompanhamento é a peça fundamental. Revisão e acompanhamento regulares fazem um plano ao vivo - e servem.
Muitas metas não tornam nada uma prioridade
Em nosso trabalho com empresas de manufatura de pequeno e médio porte, muitas vezes descobrimos que as pessoas usam muitos chapéus, estão sobrecarregadas com o grande número de metas que devem cumprir.
Certa vez, facilitamos uma sessão de planejamento estratégico durante a qual as pessoas analisaram e estabeleceram prioridades. Eles moveram itens não prioritários para uma lista “B” e acreditavam ter criado com sucesso uma lista “A” dos objetivos mais importantes e alcançáveis.
Você pode imaginar minha consternação quando, no final da sessão, o gerente sênior examinou a lista de metas na lista “B” e disse: “Essas são todas dadas. Temos que realizar isso de qualquer maneira.
Pessoas com muitos objetivos experimentam esses problemas.
- Eles nunca se sentem como se cumprissem uma tarefa completa.
- É difícil vincular a realização de seus objetivos a um sistema de recompensa e reconhecimento que reconheça suas realizações.
- Eles não sabem o que é mais importante para realizar a seguir.
- Eles são vítimas da síndrome do "check it off the list", na qual eles checam as tarefas da lista antes que as ações sejam integradas à organização.
O estabelecimento de metas é uma prática comercial positiva e poderosa quando informa sua equipe para onde está indo. A definição efetiva de metas também demonstra como será o sucesso durante a viagem e na chegada.
Quando mal praticada, no entanto, a definição de metas pode afetar negativamente sua organização de todas as maneiras descritas e muito mais.